А какое у Вас мнение на этот счет?
Еще один полезный ценовой ход – это подчеркивание того варианта, который Вы хотите продать, заведомо невыгодным вариантом. Этот метод используется как технология продаж в США, где продажи возведены в категорию науки, и производятся специальные исследования, чтобы понять, как продавать еще больше.
Одним из таких исследований был эксперимент с ценами на путевки. Изначально протестировали два одинаковых по цене варианта: поездка в Париж – «всё включено», и поездка в Рим, тоже «все включено». Соответственно, люди разбились примерно поровну, кто-то выбирал Рим, кто-то выбирал Париж. В этой ситуации выбор делался на основе предпочтений к самому городу.
Потом эксперимент изменили, добавив третий вариант – поездка в Рим, «все включено», кроме кофе – его пришлось бы оплачивать самостоятельно, около 2-3 $ ежедневно. И вот тут произошел переломный момент – почему-то путевок в Рим, где «все включено», стало брать больше людей. Казалось бы, остались все те же, одинаковые варианты, и Париж с кофе, и Рим с кофе, но стали брать больше Рим
Почему? Ответ прост — эффект контраста. Так как рядом находилось заведомо невыгодное предложение - Рим без кофе по той же цене, получилось, что невыгодный вариант подчеркнул выгодный, обычный вариант, и его стали покупать больше.
Для использования этого метода в Вашем бизнесе Вы должны найти точки принятия решений, где у Вас есть выбор из двух вариантов. Во-первых, сначала нужно выбрать тот товар, продажи которого Вы хотите увеличить, и добавить к нему товар за такую же цену, но с каким-то недостатком.
Например, у Вас есть два товара, или две опции – дешевая и дорогая. Дорогую покупают плохо, а Вам хочется увеличить ее продажи. Соответственно, Вы к этому дорогому варианту добавляете третий, который будет таким же по стоимости, как дорогой вариант, но будет содержать какой-то явный недостаток.
В этом случае, при одинаковой цене, тот вариант, который Вы хотели продать, будет более выгоден, потому что будет подчеркиваться товаром той же цены, но менее привлекательным.
Приведем еще один пример - продажи подписки на ежемесячную газету. Электронное издание — только через Интернет – 60 долларов, бумажное издание – 120 долларов, бумажное и электронное – тоже 120 долларов. Задача — увеличить продажи более дорогой, бумажной версии, чтобы получить больше денег.
Для достижения цели был добавлен вариант бумажная + электронная подписка. Электронная версия почти не влияет на себестоимость предложения. В результате получилось два одинаковых по цене варианта: просто бумажный вариант, и бумажный вариант плюс электронный, и то и другое по 120 долларов.
Теперь человек забывает про дешевый вариант только электронной версии, и хочет приобрести сразу электронное и бумажное издание, ведь в этом случае он получает и то, и другое по цене одного. Это более выгодно, и он хочет использовать эту возможность.
***
Каждый из 9 описанных методов манипулирования ценами для увеличения и коррекции Ваших продаж является по-своему интересным и эффективным. Тем не менее, по-настоящему каждый из них показывает себя на практике, поэтому нужно уже сегодня начать тестировать и использовать их, чтобы оценить реальную пользу для Вашего бизнеса.
Фрагмент занятия мастер-группы «Увеличение конверсии сайта с помощью комбинаций ценовых предложений»
