А какое у Вас мнение на этот счет?
Для продаж услуг и нематериальных ценностей, таких как программное обеспечение, консалтинг, информационные продукты хорошо подходит метод изменяющейся цены продукта. Если же Вы продаете физические товары, то в дополнение к ним нужно придумать дополнительные нематериальные опции, ценами на которые Вы сможете играть и манипулировать.
Первый вариант использования изменяющейся цены – так называемая «тающая скидка». По своей сути это продажи заранее. Вы устанавливаете исходную цену для услуги, по которой Вам хотелось бы продать ее в самом удачном варианте, после чего устанавливаете большую скидку, например, 50%, с определенным ограничением по времени, по истечению которого скидка аннулируется.
Чтобы сделать «тающую» скидку более ступенчатой, нужно через небольшие промежутки времени уменьшать изначальную скидку до 40%, потом до 30% и так далее, пока цена не станет нормальной. Пользователю не хочется упускать дешевизну, поэтому у него есть хорошая мотивация сделать покупку пораньше.
Для бизнеса ценность продать раньше состоит в том, что если дать клиенту возможность отложить решение на будущее, он с большой вероятностью передумает, потому что есть множество факторов, которые отвлекут его от принятия решения: он может найти какие-то альтернативы, он может потратить деньги, он может передумать, его могут отговорить.
Поэтому для Вас будет лучше, если он заплатит меньше, но сейчас, чем возможно, с меньшей вероятностью, в будущем. В любом случае найдутся клиенты, которые не смогут сделать покупку сразу, и будут платить в конце по большим ценам, поэтому Вы заработаете и на быстрых покупателях – на тех, кто может быстро принимать решения, и на медленных, кто готов переплачивать, лишь бы была возможность подумать.
Фрагмент занятия мастер-группы «Увеличение конверсии сайта с помощью комбинаций ценовых предложений»
