Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Май 15, 2012

А какое у Вас мнение на этот счет?

Передача «Увеличение интернет-продаж» на podfm.ru, выпуск 2

Привет! Меня зовут Антон Ельницкий, проект internetsales.pro, и сегодня у нас второй выпуск передачи «Увеличение интернет-продаж». Поговорим о том, как вообще увеличивать продажи через интернет.

Традиционно, если спросить у предпринимателя, который занимается бизнесом в интернете, либо привлекает клиентов через интернет в свой офлайн-бизнес, то когда речь заходит об увеличении интернет-продаж, в голове среднестатистического предпринимателя возникают такие мысли. Ну что нужно сделать? Нужно выйти в топ Яндекса, т.е. в 10-ку Яндекса по всем ключевым запросам, надо вложить больше денег в контекстную рекламу, чтобы везде быть на первых местах, надо вообще заполонить интернет рекламой, еще круче снять какое-нибудь вирусное видео, и к нам придут миллионы пользователей. К сожалению, не каждое видео становится вирусным, в топ Яндекса тоже не всегда есть возможность выйти, потому что всё таки решения принимает движок Яндекса, а не поисковые оптимизаторы. Денег может просто не хватит, чтобы заполонить интернет рекламой или постоянно висеть в первых местах контекстной рекламы.

И что же делать в таких ситуациях? Надо использовать головы и мыслить логически. Давайте попробуем сделать именно так. Подумаем, из чего складывается вообще та прибыль, которую приносят нам клиенты? Во-первых, это маржа – та прибыль, которую мы получаем с одной покупки. Во-вторых, количество клиентов: чем больше клиентов, тем больше, соответственно, покупок. В-третьих, это сумма чека: чем больше человек купил, чем на большую сумму купил за один раз, тем больше у нас прибыль. И последнее, это повторные покупки, тоже очень замечательный инструмент, когда люди к нам возвращаются к нам снова и снова.

Чуть подробнее по этим инструментам. Итак, маржа. Маржа – эта прибыль, которую мы получаем с одной покупки. Как же ее увеличить? Мы можем взять просто переписать ценники, написать цены выше на 10, 15, 20% и посмотреть, что будет. Это простейший вариант. Если вы продаете какие-то уникальные услуги, если вы продаете какой-то уникальный товар, то это может вообще пройти незамеченным, т.е. как люди покупали, так и будут покупать. Если товар стандартный, есть возможность сравнивать с конкурентами, то тут может быть все гораздо сложнее, и будем с вами говорить в следующих выпусках, как же действовать в этом случае. Такие небольшие подсказки на будущее — здесь фишка в позиционировании, т.е. позиционироваться на более дорогой сегмент, давать больше сервиса, а также затруднять сравнение вашей цены с ценами конкурентов с помощью различных акций, подарков, комбинаций, об этом тоже будем говорить.

Еще крутая фишка по увеличению цены: предложить три цены за один товар: товар один – цены три, маленькая, средняя, большая. Человек может сам выбрать одну из цен. Как обосновать три разных цены, что в них вкладывать, будем говорить в следующих выпусках.

Количество клиентов – вот это как раз тот камень преткновения, куда все обычно стремятся. Как же увеличить количество клиентов? Можно увеличить посещаемость сайта, т.е. вкладывать больше денег в рекламу. Можно увеличить конверсию сайта, т.е. есть уже поток целевой аудитории на ваш сайт, но из 100 человек покупают 1-2. Если хотя бы будет покупать 4 вместо 2-х, то у вас продажи вырастут в 2 раза. Поэтому путь увеличения конверсии очень важный и ключевой. Он позволяет задействовать тот ресурс, который у вас уже есть, но который уходит, как песок сквозь пальцы, уходят люди и не покупают. Об этом тоже будем говорить.

Средняя сумма чека. Как же ее увеличивать? Можно предлагать более дорогие покупки. Например, человек хотел купить пароварку за 5 тысяч рублей, а мы ему сумели продать более классную пароварку за 7-10 тысяч рублей. Это upsale, продажа более дорогого товара. Мы можем предложить к этой пароварке сопутствующие товары, различные расходные материалы, запасные материалы, кулинарную книгу, тостер, другую бытовую технику. Это кросс-продажи – продажа сопутствующих товаров. Всё это можно делать, не тратя дополнительных денег на привлечение.

И последний, наверное, мой любимый способ, это повторные покупки. Ситуация, когда своих посетителей сайта и покупателей сайта вы обращаете в группу фанатов, которым вы даете какую-то ценность, какую, будем говорить дальше, и в результате люди наблюдают за вашим бизнесом, возможно, они формируют целую тусовку, они общаются между собой, вы в эту среду, в это сообщество людей, продаете, продаете и продаете. Причем, что замечательно, такие повторные покупки не стоят вам фактически ничего, максимум это трудозатраты на то, чтобы формировать новые акции, рассылать их по базе ваших постоянных клиентов и обрабатывать входящие запросы.

Из всех перечисленных направлений какие-то направления, такое, например, как переписывание ценников, оно вообще ничего не стоит. По увеличению конверсии, по доработке сайта, по акциям, это тоже вполне допустимо, если у вас есть помощник программист, если у вас есть в штате программист. Либо можно задействовать фрилансеров, докрутить сайт, чтобы реализовать вот эти фишки. Стоит копейки, а эффект от этого очень большой.

Когда мы имеем такой большой набор инструментов по увеличению интернет-продаж, то привлечение, трата денег на постоянно новый трафик уже теряет свою привлекательность. Если расставлять в порядке приоритетов различные направления по увеличению интернет-продаж, то увеличение трафика, если он уже есть у вас, я бы поставил вообще на последнее место. Если у вас уже есть трафик, если есть пользователи, которые приходят на сайт, то нужно по максимуму задействовать именно их. Как это делать, мы будем говорить каждый день в передаче «Увеличение интернет-продаж».

С вами был Антон Ельницкий, проект internetsales.pro, и до встречи в следующих выпусках передачи «Увеличение интернет-продаж».
Пока!

______________________________
Антон Ельницкий
Увеличение интернет-продаж
не для новичков http://isales.pro

А какое у Вас мнение на этот счет?