Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Май 17, 2012

А какое у Вас мнение на этот счет?

Передача «Увеличение интернет-продаж» на podfm.ru, выпуск 16

Здравствуйте! С вами Антон Ельницкий и передача «Увеличение интернет-продаж».
Сегодня я хочу вам рассказать об одной, опять же убойной просто фишке, которую когда я разработал, когда пришла эта идея в голову, когда реализовали это с человеком, которого я консультировал, это на практике дало бомбовый эффект. Вот как я рассказывал, увеличил в 5 раз конверсию для Утконоса когда-то – здесь аналогичная ситуация. Конверсия увеличилась в несколько раз. Вы же, если ваш тип бизнеса подходит под эту стратегию, если вы все правильно примените, можете увеличить свою конверсию в 2-5 раз.

Я сейчас расскажу об этом приеме, но без конкретного названия типа услуги, которую продает человек. Почему? Опять же из соображений конфиденциальности. Сейчас этот человек, так мягко сказать, «надирает задницу» всем своим конкурентам, т.е. имеет стоимость лида в несколько раз дешевле, т.е. это не на 20%, не на 30% рост, а просто в 3-5 раз. Это огромный эффект, огромный результат, поэтому те, кто сможет для своего бизнеса применить, очень большое внимание уделите этой фишке.

Так кому же подойдет? Давайте об этом. Эта фишка для тех, кто продает сложные, комплексные услуги. Заказ, который требует определенных технических навыков, определенных, может быть, юридических навыков. Как пример: покупка недвижимости. Нужно учесть много нюансов, чтобы все хорошо состоялось. Либо нужна какая-то предварительная документация, для того чтобы эту услугу оказать или крупный товар продать, спроектировать что-то, т.е. какая-то проектная документация.

Пример, вот самый простой… Вообще, откуда мне пришла эта идея. Возможно, было уже это не ново, и где-то уже было реализовано, но вот как к этому пришел я.

Вот как оформляют паспорт. На паспорт нужно собрать кучу документов. Для этого можно самому скачать шаблоны и там все заполнять, можно пойти в какое-нибудь агентство, дать там 200-500 рублей, и у вас возьмут паспорт, трудовую, и всё оформят так, как надо. Чтобы вы не пришли, когда стоите в очереди на заграничный паспорт, и вас не послали переделывать документы из-за какой-то мелкой ошибки. Эти компании прорабатывают десятками эти заявки каждый день, они знают, какие ошибки возможны, они изначально делают все правильно. Поэтому создают такую дополнительную ценность, как заполнение документов без ошибки. Во многих отраслях (продажа услуг, заказы каких-то работ) тоже действует похожая система. Чтобы все получилось хорошо, нужно правильно заполнить первоначальную документацию.

Так вот, какую задачу в общем решаем. Решаем задачу получения заявки на реализацию услуги. Какой алгоритм обычно все используют и, в частности, клиент, для которого мы разработали и внедрили эту фишку. Человек приходит на сайт, видит несколько вариантов услуг, читает их описание и если его устраивает, он нажимает «заказать» и отправляет заявку. Если не устраивает,  идет на другой сайт, и там, соответственно, отправляет заявку на другом сайте, не вашем. Если так повезло, и человек оставил заявку, то с ним связывается оператор и дальше идет определенный скрипт разговора по телефону, который успешно закрывает 60-70% всех заявок. Так вот как же увеличить это число заявок, как же уменьшить порог входа для получения контакта. В общем, алгоритм такой.

Делать отдельно приземляющую страницу — сервис по автоматическому заполнению и формированию вот этой самой документации. Человек приходит на страницу, где ему объясняют, что для заказа этой услуги очень важно правильно заполнить документацию. И вы предлагаете такой сервис, где он заполняет ответы на вопросы и получает комплект готовой документации на свою электронную почту, т.е. всё готово. Дальше он соответственно с этим комплектом документации может успешно заказать услугу как у вас, так и в любой другой компании, т.е. полная свобода. Вы лишь помогаете сделать это правильно. Дальше, после объяснения, идет форма. Мы втягиваем человека в процесс, пишем «Шаг первый: введите необходимые данные для того, чтобы правильно сформировать документ». Сначала мы запрашиваем все необходимые данные, кроме контактов. Контакты мы запрашиваем в самом конце, мы это оформляем как отдельный шаг 2: «Оставьте контакты, куда вам выслать документацию». И даете поле для ввода e-mail, и дополнительно вам еще важен телефон.

Вот как здесь даже уменьшить барьер для входа – ставите такую опцию: «Бесплатная проверка корректности заполнения документа специалистом», и галочка по умолчанию стоит. Соответственно, если человек хочет, чтоб документ, прежде чем выслать, бесплатно посмотрел специалист, ему нужно сохранить эту галочку и указать свой телефон. Нужно быть просто идиотом или нерациональным человеком, чтобы не захотеть, чтобы документацию проверил живой человек или просто получить сгенерированный документ, и непонятно, нормально или не нормально. Пусть лучше человек посмотрит, все вопросы решит. И рядом с телефоном вы пишете, что этот телефон нужен для связи специалиста с вами, в случае, если у него возникнут дополнительные вопросы.

Таким образом вы даете бесплатный сервис, заходя на который и поняв вообще, что это такое, опять же нужно быть не целевой аудиторией, нужно быть не заинтересованным в услуге, чтобы не заполнить эти данные. Конверсия, по сравнению с обычной приземляющей страницей, где вы рассказываете о своих услугах, взлетает просто катастрофически. Или как еще: драматический рост конверсии.

Нюансы. Первое — как продать идею. Вы продаете идею этого сервиса:

  • это быстро, потребуется всего лишь несколько минут на заполнение формы,
  • бесплатно – т.е. сервис абсолютно бесплатный;
  • нет ручного труда – т.е. всю эту сложную документацию не нужно заполнять вручную, всё оформляет робот, т.е. ваша программа;
  • без ошибок, т.е. кроме того, что все заполнил робот, еще просмотрит документацию специалист, который подтвердит, что: «Все ОК, ошибок нет»;
  • свобода выбора – т.е. вы получите документацию, с который можете пойти заказывать эту услугу в любую компанию.

Есть дополнительные нюансы. Они уже конкретно не относятся к этому алгоритму, т.е. саму фишку я объяснил. Дальше уже докручивать детали, чтобы она действительно была убойной. Там есть фишка, как сделать, чтобы 100% пользователей оставляли свой телефон, как допродавать свои услуги. Т.е. да, ОК, вы получили лид, но как сделать, чтобы после отправки заявки человек еще и дополнительно заказал у вас сразу же услугу. И третье, алгоритм разговора по телефону – там тоже есть свои нюансы, там нужно устраивать вот эти скрипт-продажи по телефону и, если там все сделать правильно, то вы так сильно обгоните конкурентов, что их даже видно не будет. Ну конечно до тех пор, пока они не раскусят вас и не скопируют эту фишку. Но там, правда, важны детали, поэтому они могут копировать оболочку, то, как это выглядит, и выпустить всякие внутренние нюансы по продажам.

Если фишка понятна, то, как мы уже сказали, – внедряйте, если это в вашем бизнесе работает. Если сомневаетесь: работает или не работает, то тестируйте, как минимум. Если нужны подробности, то обращайтесь за консультациями, либо следите за нашими семинарами – в мастер-группе мы это рассматриваем подробнее всё, в тренингах даже разрабатываем конкретные страницы и тестируем их с обратной связью. Ну, это другая тема, главное чтобы то, что вы сейчас услышали, не пропало даром, чтобы вы пошли и либо внедрили сами, либо подсказали кому-то из друзей, кто продает сложные услуги.

На этом всё. С вами был Антон Ельницкий, передача «Увеличение интернет-продаж». Подписывайтесь на нашу передачу на канале PodFm, и до встречи в следующих выпусках. Пока!

______________________________
Антон Ельницкий
Увеличение интернет-продаж
не для новичков http://isales.pro

Здравствуйте! С вами Антон Ельницкий и передача «Увеличение интернет-продаж».
Сегодня я хочу вам рассказать об одной, опять же убойной просто фишке, которую когда я разработал. Когда пришла эта идея в голову, когда реализовали это с человеком, которого я консультировал, это на практике дало бомбовый эффект. Вот как я рассказывал, увеличил в 5 раз конверсию для Утконоса когда-то – здесь аналогичная ситуация. Конверсия увеличилась в несколько раз. Вы же, если ваш тип бизнеса подходит под эту стратегию, если вы все правильно примените, можете увеличить свою конверсию в 2-5 раз.

А какое у Вас мнение на этот счет?