Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Май 15, 2012

1 комментарий. А Вы что думаете?

Передача «Увеличение интернет-продаж» на podfm.ru, выпуск 5

Привет! С вами Антон Ельницкий, и это пятый выпуск подкаст-ленты «Увеличение интернет-продаж». Сегодня я вам расскажу, как в некоторых случаях можно использовать один нехитрый трюк — закупать интернет-рекламу на более выгодных условиях, чем это делает обычно рынок, т.е. закупать рекламу выгоднее рыночных условий.

Перед тем, как я озвучу этот способ, давайте пробежимся вообще по способам закупки интернет-рекламы. Я обычно выделяю 4 основных способа закупки рекламы: закупка рекламы по времени, по показам, по кликам и по лидам.

Первый способ, кратенько, что он из себя представляет. Закупка рекламы по времени. Вы можете на каком-то сайте поставить ссылку на определенное время — так, например, закупаются ссылки для поискового продвижения. Вы можете разместить какой-то спецпроект на сайте на определенное время, и, самое распространенное, вы можете разместить на сайте, например, на тематическом сайте какой-то баннер, который будет висеть в течение дня, недели или месяца, как договоритесь. И за это вы будете платить фиксированную стоимость, за время, которое этот баннер находится на площадке. Это закупка рекламы по времени. В каких случаях какую нужно закупать, об этом буду рассказывать в других выпусках, здесь сейчас по сути, вообще какие виды бывают закупки рекламы.

Второй вид закупки рекламы – это закупка по показам. Наиболее распространен этот вид рекламы при запуске рекламных компаний для крупных организаций: банки, кинокомпании, алкоголь, компании по продаже автомобилей, такие компании часто закупают рекламу по показам. Её еще называют «имиджевой», там считается, что люди смотрят на баннер, запоминают бренд и потом идут и покупают. Возможно, с точки зрения имиджа действительно такая реклама оправдана, но с точки зрения продаж она часто не выгодна, потому что при покупке показов вы не знаете, как люди будут кликать на баннеры. И с точки зрения продаж, стоимость одного клика, стоимость одного клиента в этом случае получается очень дорогой, как правило. Поэтому для малого и среднего бизнеса этот вид рекламы чаще всего недоступен.

Наиболее востребован, и, наверно, наиболее выгоден по соотношению цена-качество, способ покупки рекламы по кликам. Здесь как пример можно привести контекстную рекламу, баннерную рекламу с оплатой за клики, тизерные сети с оплатой за клики, видео-контекстная реклама. Здесь всё просто: сколько пользователей кликнуло на ваш баннер, столько вы и заплатили площадке в соответствии со стоимостью одного клика.

Четвертый вид рекламы – это покупка рекламы по лидам. Здесь вы платите площадкам, которые размещают вашу рекламу, за определенное действие: либо за регистрацию пользователя на вашем сайте, либо за переход на страницу «контакты», либо за конкретную продажу, т.е. уже процент с продаж. Примеры работы по лидам, это опять же баннерные сети с оплатой за лиды, различные партнерские программы, рассылки, когда вы по чужой базе делаете рассылку и платите только за людей, которые пришли и из этой рассылки что-то у вас купили.

В общем, четыре основных вида закупки рекламы: по времени, по заказам, по кликам и по лидам.

Все остальное, я считаю, от лукавого, потому что оно может быть красиво описано, но по сути не давать конкретный результат. Как пример, когда работаем с агентами влияний и именно речь идет не о устранении каких-то имиджевых проблем, именно продающая реклама, размещение ссылок в каких-то местах. Тут сложно контролировать такие вещи. Да, можно оплачивать количество ссылок размещенных, но эффект, который приносят эти ссылки, невозможно посчитать по факту. Разместили ссылки – заплатите. Гораздо выгоднее было бы считать по лидам, по кликам, других вариантов тут и нет. Это как можно закупать рекламу. Но это для того, чтобы понимать предмет нашего разговора дальше.

Среди описанных видов рекламы есть закупка рекламы по показам. Часто это хорошие форматы, т.е. большие баннеры, которые привлекают внимание, на которых можно уместить много информации. Но увы, для малого и среднего бизнеса такая реклама часто очень дорога, потому что нужно покупать большие пакеты показов. Да даже для больших компаний, если речь идет о продающей  рекламной компании, товарной рекламе, то там, как правило, будет очень низкая эффективность и высокая стоимость одного клика по переходу. Как решить эту проблему?

Есть такая штука как остаточный трафик. Представим площадку, которая зарабатывает на интернет-рекламе, которая продает показы баннеров. Это такой бизнес, как и любой другой. Есть ресурс – количество показов баннеров, и есть продажи. К сожалению, не всегда весь товар удается распродать, не всегда удается распродать все показы баннеров. Показы баннеров – товар моментально портящийся, т.е. если в данный момент у нас нет на площадке рекламодателя, то она ничего и не продаст, т.е. она ничего не зарабатывает на тех показах, которые сейчас идут, т.е. теряют деньги. Вот такой нераспроданный трафик, нераспроданные показы называются остаточный трафик. И, как правило, он есть на любой площадке, которая продает рекламу по показам.

Существуют различные агрегаторы рекламы, такие как soloway.ru, которые как раз скупают остаточный трафик, затем его продают по кликам, по лидам и так далее. Но, естественно, такие промежуточные звенья тоже что-то зарабатывают, в результате площадка получает денег меньше, да и не каждая площадка знает о такой возможности, как продажа остаточного трафика. Что вы можете сделать?

Вы можете связаться напрямую с площадкой — как правило, на странице «Реклама» есть вся информация о стоимости рекламы и контактные данные. В общем, по этим контактным данным связываетесь с менеджерами площадки и предлагаете такую сделку, спрашиваете: «Наверняка вы продаете рекламу по показам и у вас периодически остаются нераспроданные показы. Давайте вот в такие моменты, когда у вас заказы не распроданы, мы будем ставить мой баннер и я у вас буду покупать эту рекламу по кликам?» Высылаете такую информацию и дальше уже ведете переговоры, т.е. вопрос переговоров.

Как вести переговоры с площадкой, я уже рассказывал в одних из своих занятий, вы можете найти информацию у меня на сайте.

Как правило, большая часть площадок, с которыми я вел переговоры, они соглашаются, потому что зачем же терять деньги, если есть возможность заработать пусть меньше, чем обычно, но всё-таки заработать, а не потерять эти показы. И площадки идут навстречу, продают вам рекламу по кликам. Единственный тут нюанс, они хотят заранее знать, сколько кликов вы у них закупите. Поэтому, чтобы убедить площадку работать с вами, вы можете сразу предлагать свои условия, что вы готовы закупить 1000 кликов по цене 10 рублей за клик, например. Если вы добьетесь вообще отличных результатов переговоров, то дальше вы можете даже докрутить эту ситуацию до более выгодного сотрудничества. Вы можете предложить закупать тот же самый нераспроданный трафик, но с оплатой за конкретное действие, за лиды. Это наиболее выгодный способ закупки рекламы, особенно если вы договариваетесь на более выгодную для вас стоимость лида.

Хорошим аргументом при покупке рекламы по лидам будет, если у вас есть статистика, например, контекстная реклама, как пользователи конвертируются в покупки. Такая статистика будет весомым аргументом при переговорах.

Резюме. Любая площадка, будь то тематическая площадка, будь то региональный какой-то портал, если такой сайт продает рекламу, продает рекламу по показам, то, как правило, у таких площадок есть остаточный нераспроданный трафик и это трафик можете выкупить именно вы, если сумеете договориться. Выкупить вы можете на гораздо выгодных условиях, чем рыночные условия, а именно, либо по кликам, либо по лидам. Используйте эту фишку и закупайте крутую рекламу по выгодным ценам. Таким образом вы будете увеличивать свои продажи.

Если вы хотите оставить комментарий под этим подкастом, то лучшим комментарием будет описание того, что вы попробовали, что у вас получилось или наоборот, не получилось, какие вопросы возникли. Такие комментарии наиболее ценны для меня, и я постараюсь на все ответить.

Всем удачи! С вами был Антон Ельницкий, проект internetsales.pro и подкаст-лента по увеличению интернет-продаж. До встречи в следующих выпусках!

______________________________
Антон Ельницкий
Увеличение интернет-продаж
не для новичков http://isales.pro

 

  1. Игорь Multiminder Говорит:

    Не пробовал, но т.к. у нас малый бизнес, то и имиджевая реклама не нужна

А какое у Вас мнение на этот счет?