Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Декабрь 15, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

Содержимое вашего сайта – это не просто набор продающих страничек, все эти страницы нужно выстраивать в воронку продаж. Каждая страница с помощью ссылки или формы подталкивает к следующему шагу, следующему этапу покупки. Набор тех страниц, которые есть на сайте, должен соответствовать вашему  бизнес-процессу.

На входе много разных страниц, но на выходе все сужается до 1-2 страниц, на которых происходит оплата или заказ товара, либо в сложных товарах выход на живого человека.

Для запланированных покупок клиент действует по следующему алгоритму (пример для интернет-магазина):

1. Осознает проблему

Человек столкнулся с какой-то проблемой, например, кашлять стал часто  — осознал проблему

2. Ищет решение

Идет на сайт и ищет решение своей проблемы, читает информацию о том, что воздух зимой в квартире пересушен, т.к. греет отопление, и поэтому защитные функции в легких уменьшаются, и человек  кашляет, и нужно в зимний период увлажнять воздух.

3. Находит набор решений

Из интернета он узнает решение, что можно мочить тряпки и развешивать по батареям, а можно купить увлажнитель воздуха.

4. Проводит анализ и делает выбор

Он узнает, что есть мойки воздуха, есть климатические установки, есть ультразвуковые парогенераторы, он читает характеристики, сравнивает и выбирает  модель.

5. Выбирает поставщика

Критерии, по каким сравнивает: сравнение цены, сравнение скорости доставки, условия возврата, если не исправно, надежность, качество товара, отзывы других пользователей.

Для чего это делается? Каждый мотиватор нужно либо упомянуть в статье, либо сделать по нему отдельный баннер, либо сделать отдельную страницу с описанием этого мотиватора, которая оптимизирована под поисковики.

6. Выбирает способ доставки

Например, решил брать у вас, и теперь он определяется со способом доставки.

7. Делает заказ

Например, звонком или добавить через корзину, либо отправив форму заявки и выбирает способ доставки.

8. Получает обратную связь.

Магазин обрабатывает заявку и отвечает. Тут есть свои критерии качества:

- Скорость ответа

- Наличие товара (если нет товара, то есть ли альтернатива на замену) и др.

9. Ждет товар

Тоже здесь можно разветвить: позвонил курьер или нет, курьер доставил, никто не вышел на связь, ничего не привезли и т.д.

10. Получает товар

Варианты: привезли не то, пользователь передумал, либо клиент передумал и т.д.

11. Пользуется товаром

12. Формирует свой отзыв на товар.

Похвастался или пожаловался пользователь

13. Принимает решение о повторной покупке.  

Вам нужно расписать подобные шаги принятия решения пользователем  для вашего бизнеса. После этого, под каждый шаг придумываете продающую фишку, а лучше вирусную.

Примеры.

На этапе использования: вы знаете срок, при котором пользователь протестирует продукт,  и после этого срока желательно выйти на контакт и получить отзывы. Т.е. если ему все понравилось, попросить оставить отзыв. Если что-то не понравилось, сделать что-то, чтобы удовлетворить его потребность и тогда недовольный пользователь, обращенный в довольного, становится вдвойне лояльным.

Этап осознание проблемы: по этим шагам должна быть продающая страница, которая оптимизирована под поисковые системы. Человек ищет решение, и в конце статьи вы даете решение и сразу ссылку на выбор например, моделей увлажнителей воздуха, или ссылка на скачивание бесплатной книги, а в книге купон на покупку увлажнителя.

Каждая статья должна замотивировать пользователя перейти на следующий шаг — следующую страницу.

Алгоритм такой:

  • Прописываете все шаги принятия решения
  • Под каждый шаг мозговым штурмом либо моделированием опыта конкурентов вы набрасываете, какие продающие фишки вы можете использовать на каждом шаге
  • Эти продающие фишки растащить на те шаги, где они лучше подойдут
  • После этого вы решаете, на какой странице и что должно быть

Это сложный подход, если нужно проще, просто моделируйте конкурентов. Не факт, что вы получите такой же результат, т.к. у них могут быть скрытые фишки, которые они использовали.

Фрагмент занятия мастер-группы «Что должно быть на продающем сайте?»

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

А какое у Вас мнение на этот счет?