Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Апрель 3, 2013

А какое у Вас мнение на этот счет?

Предприниматели, которые только начинают рекламную деятельность в интернете, начинают договариваться с рекламными площадками по поводу размещения у них своей рекламы, часто натыкаются на сложности. Площадки, например, могут затребовать минимальный бюджет в 100 тысяч, от чего у слушателя возникает ступор и классический вопрос «что делать?».

На самом деле это вопрос переговоров, который можно обойти, если видеть всю картину в целом. Если нет опыта и представления о том, что интересно площадкам, то малейшее возражение будет вызывать ступор. На самом деле возражение – это следующий этап переговоров. Рассмотрим, с кем можно договариваться, с кем – нет.

Нельзя договориться.

С автоматизированными системами: Яндекс.Директ, Бегун, GoogleAdwords и подобными. Эти системы рассчитаны на минимальный контакт с людьми. В них все условия заранее прописаны, и выбить особенные можно только, если Вы представляете крупное рекламное агентство, и то для Вас будет действовать сетка скидок, привязанная к объему, поэтому так просто не пообщаетесь.

Также, если вы – крупная компания с бюджетом от 1 млн. рублей в месяц, даже автоматизированные системы будут готовы идти на уступки. Когда банк «Русский Стандарт» проводил свою рекламную компанию, Яндекс сам выходил на контакт и предлагал более выгодные условия для работы напрямую. Банку удалось сохранить свои позиции, потому что его маркетологи не только размещали рекламу, а давали еще и экспертизу и аналитику.

Как видите, не всегда дело в деньгах – если мы можем дать противоположной стороне что-то ценное, например, дополнительные услуги, клиенто-аналитика и так далее, то сервис перевешивает цены. Если Вы сможете предложить площадкам какие-то условия, которые им будут более интересны, то сайты будут готовы отдать вам рекламу дешевле.

Можно договариваться.

Договариваться можно, как Вы догадались, с неавтоматизированными системами. Их существует 3 типа.

  1. Бизнес-медийные площадки с большим трафиком, понятной аудиторией, которые были созданы      для того, чтобы зарабатывать на рекламе. Их легко можно узнать по большому      количеству рекламы. Чаще всего это баннерная реклама.

Площадки, ориентированные на продажу рекламы, прежде всего, продают баннеры. На них есть много дополнительных активностей, которые можно купить, но они не всегда видны на поверхности. Поэтому первый признак медийной рекламы – это большое количество баннеров.

  1. Частные предприниматели: блоггеры,  которые размещают      платные посты, группы ВКонтакте, сообщества ЖЖ, тематические сайты. Как      понять, что сайт размещает рекламу? Как правило, на таких сайтах можно      найти 1-2 баннера, в случае блогов это рекламные посты, например виджеты с      видео крупных брендов.

Интересный пример – блог Радулова. Очень популярный блог, который размещает большое количество заказных постов. Можете полистать блог и найти признаки того, что человек продает рекламу, Вы увидите

  • обилие постов, связанных с      коммерческой темой,
  • обзоры компаний,
  • кросспостинг,
  • размещение вирусной рекламы, хотя,      как правило, она не очень вирусная.

С предпринимателями в отличие от бизнеса можно и нужно договариваться, кроме того, это сделать проще, так как решение принимает, как правило, один человек или пара партнеров. Выстроив  человеческое нормальное общение, предусмотрев интересы человека, честно рассказав  об интересах и  рисках, Вы можете получить хороший результат. Кроме того, решения принимают  часто на эмоциях, поэтому если Вы хорошо чувствуете людей, и у вас есть задатки психолога в этом направлении, Вы можете хорошо преуспеть, когда поймете «горячие кнопки» клиента.

  1. Сайты, которые еще не размещают рекламу. То есть,       например, Вы целенаправленно ищете сообщества, группы, тематические      сайты по Вашей тематике, либо в процессе серфинга по интернету Вы      попадаете на сайт интересный Вашей аудитории, но на котором Вы не видите      вообще никакой рекламы.

Казалось бы, весь интернет коммерциализируется, но есть еще площадки, которые не размещают рекламу. Они сделаны как хобби и, наверно, это доставляет владельцу удовольствие – вести площадку, видеть, сколько людей приходят.  Возможно, владелец продает какой-то бэк-энд, то есть не рекламу, а услуги. В общем, если рекламы на сайте не видно, можно договариваться о ее размещении.

А какое у Вас мнение на этот счет?