Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Апрель 8, 2012

1 комментарий. А Вы что думаете?

Продажа может быть эмоциональной и рациональной.

Есть продукты и услуги, которые покупаются на эмоциях. Есть продукты и услуги, которые долго выбираются, сравниваются параметры, т.е. выбираются рационально. В принципе, одни и те же продукты можно продавать и эмоционально и рационально.

Рациональные продажи

Рациональный способ продажи – это поиск по параметрам. Когда вы ищите жилье, вы задаете параметры (сколько комнат, какие этажи), и вам выдаются результаты. Выявляются потребности человека, и выдается результат согласно параметрам. Это рациональная продажа — хотяту же недвижимость можно продавать и эмоционально.

Еще пример:  услуги по патентованию — этоскорее рациональный выбор. Эту услугу сложно подать как эмоциональную. Хотя можно скрасить эмоциями безопасности, грядущего успеха, перспективой закрыть дорогу конкурентам с помощью патентов, либо, наоборот, эмоцией страха.

Эмоциональные продажи

Эмоциональные покупки совершаются спонтанно, под влиянием эмоций.

Например, предприниматель продает недвижимость за рубежом.С одной стороны, можно сказать, что продаются метры, а с другой стороны, продается сказка для состоявшихся людей. Сказка о безопасной и комфортной жизни в Европе.На главной страницесайтабылвиджет, в котором листались красивые фотографии зданий, но эти красивые фотографии ни к чему не были привязаны. По ним нельзя было кликнуть и перейти на покупку конкретного здания.

Продавцу недвижимости было предложено реализовать такую фишку — для каждого продающегося здания сделать очень красивую фотографию, которая показывает эту сказку. На этот сменяющийся кадр вешается картинка, ценник, название  региона, добавляются какие-то приписки — «в 100 метрах от океана», «вид на море», в общем,то, что ценно для потенциальных клиентов. Эти слайды листаются автоматически, человек может просто наблюдать за ними. И как только его что-то зацепило, он может кликнуть и перейти на конкретный продукт, чтобы его купить. Здесь продают эмоции.

Другие примеры эмоциональных продаж связаны с чувством страха – например, спонтанная покупка хорошего дорогого антивируса после того, как с компьютером что-то случилось из-за вируса.Кстати, все фишки по безопасности очень круто продаются, когда случается какое-то ЧП.

Рекомендации

1.При продаже товара или услуги подумать – будет продаваться продукт скорее рационально или эмоционально.

2. Выписать ряд эмоциональных приемов и ряд рациональных, с помощью которых будутпроисходить продажи на вашем сайте. Можно комбинироватьспособы продажи.

 

 

Фрагмент семинара «Проектирование продающего сайта»

Приобрести полную версию можно здесь>>>

 

______________________________
Антон Ельницкий
Увеличение интернет-продаж
не для новичков http://isales.pro

семинары | консультации | сервисы

 

 

 

  1. Наталья Говорит:

    Любая рациональная покупка — эмоциональна и импульсивна по своей сути (всегда!), за исключением, может быть, когда третьи лица выполняют чьи-либо поручения. Первоначальное, выверенное днями решение может быть изменено в самый последний момент! И только очень хороший продавец может это понять и этим воспользоваться! И это касается любых товаров, от жевачки на кассе до покупки особняка!

А какое у Вас мнение на этот счет?