Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Февраль 8, 2012

А какое у Вас мнение на этот счет?

Как выстроить последовательность предложений, в результате которой 95% клиентов закажут рекламу?

Скорее всего, вы слышали о таком понятии как «касание», т.е. когда вы с одним клиентом контактируете не один раз. Важно держать постоянный контакт. Последовательность предложений при этом должна быть следующей:

1. Вы составляете первое письмо с предложением купить у вас рекламу по показам. Это, как правило, самый невыгодный способ покупки рекламы. Отправили. Звоните узнать, получили или нет. Если клиент принимает ваше предложение  – продаете рекламу.

2. Ваша задача – дождаться отказа. Смысл в том, чтобы человек прочел ваше предложение и как-то на него среагировал. А если он отказался, то  значит можно перейти к следующей ступени. Пишите также: «Здравствуйте! Это площадка …. Мы придумали для вас более выгодное предложение – мы хотим продать вам рекламу по времени. В этом случае показы получаются дешевле, но  их нужно выкупить на более длительный период».

В общем, продаете по более выгодной модели и показываете, чем эта модель лучше  предыдущего предложения, которое вы делали.

3. Опять отправляете письмо, созваниваетесь, добиваетесь  ответа. Если клиент не покупает по показам и  по времени, вы готовите предложение «по кликам».

Например, «Мы так хотим с вами работать,  предлагаем вам еще более выгодное сотрудничество. На нашей площадке есть нераспроданные площади, и мы можем продавать их вам по кликам. В этом случае вы получаете гарантированные переходы на ваш сайт, которые контролируются счетчиком». Приводите примеры, кто у вас покупал рекламу по кликам,  какие показатели люди получили.

Хорошо работают кейсы. Например, компания пластиковых окон купила у вас рекламу на 100 тысяч рублей, а продала пластиковых окон на 2 миллиона. Опять пишите, звоните. Задача – получить ответ «нет». Убедиться, что человек прочел предложение, осознал его и ответил «нет».

4. Далее, по указанному алгоритму, предлагаете  рассылку, оплату за письмо, оплату за клик в рассылке, оплату по лидам.

5. Если клиент отказывается  от оплаты  по лидам, то можете предложить тестовое размещение. Например: «Мы так хотим с вами работать, предлагаем вам  тестовое размещение». На тестовое бесплатное размещение согласятся обязательно.

Пусть это будет небольшой пакет какого-нибудь выгодного формата, на котором человек получит первые клики.  Даже если он их не получит – это не важно. Ваша задача, в то время, когда идет размещение, сделать скриншот и добавить портфолио – у нас рекламу размещала известная крупная  компания. Этот кейс можно  использовать при заходе в другие компании.

Все вышеперечисленное  и есть  каскад предложений.

Фрагмент занятия мастер-группы «Как продавать рекламу на тематическом сайте или блоге?

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

 

А какое у Вас мнение на этот счет?