Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Февраль 23, 2012

А какое у Вас мнение на этот счет?

Проблема №1. Низкая значимость вашего товара или услуги

Допустим, человек, оценивает. Вот увидел ваше рекламное предложение, и он к нему равнодушен, потому что он ничего о нем не знает. Ну, еще очередной тренинг, еще очередной тостер или стиральная машина, очередное предложение о покупке недвижимости. Для него оно ничего не значит. Как следствие отсутствия информации – низкая значимость вашего товара, вашего предложения, вашей компании. Низкая значимость для потребителя, для потенциального покупателя. Вы и ваш товар ничего не значите для вашего потребителя, на первом этапе, пока он ничего не знает о вас, он ничего не знает о ваших услугах.

И, естественно, тут как в отношениях: если один человек для другого ничего не значит, то не будет ни звонков, ни встреч. И тот, кто заинтересован – это продавец – он будет названивать, писать, и никаких результатов не будет. Человек не будет снимать трубку, человек не будет приходить на встречи, в общем динамить. Это связано с низкой значимостью.

В продажах то же самое: если вы не заняли в мозгу человека определенное место, не заставили думать о вас, то и продавать будет очень сложно. Конечно, можно с большим трудом пробиваться через эти преграды. Но есть способ лучше. Нужно вовлекать пользователя. То есть не пытаться сразу что-то продать, а сначала занять какую-то территорию в мозгу человека, в мозгу вашего потенциального клиента.

Существуют такие подвиды низкой значимости – это непонимание вашей услуги, непонимание результата. Вернее, сначала на первое место вынесем непонимание результата, что человек получит.

И даже если он понимает примерный результат, что он получит, он не понимает, как это будет происходить, т.е. непонимание процесса. Опять же если с отношениями проводить параллель, если девушка не идет на свидание, она понимает, чем может дело закончиться, но у нее есть множество возражений. Чтобы эти возражения преодолеть, иногда нужно примерно описать. Есть два варианта. С возражениями боремся, описывая, что мы пойдем туда-то, или если будет поздно – вызову такси, все будет хорошо. Есть способ наоборот, интриги, пойдем туда, куда не скажу. Но тут должен быть противовес. С одной стороны интрига, с другой должна быть эмоциональная заряженность. Поэтому если при вовлечении вы идете по пути интриги, то соответственно нужно давать больше положительных эмоций, т.е. непонятно, что человек получит, но куча восторженных отзывов о том, что это такое, обязательно нужно попробовать.

Фрагмент занятия мастер-группы «Вовлечение аудитории в процесс продажи и повышение продаж за счет этого»

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

А какое у Вас мнение на этот счет?