Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Май 18, 2012

А какое у Вас мнение на этот счет?

Передача «Увеличение интернет-продаж» на podfm.ru, выпуск 24

Привет. С вами Антон Ельницкий, и это очередной выпуск передачи «Увеличение интернет-продаж».

Сегодня мы с вами поговорим о такой проблеме, как отказы, отказы посетителей в результате отложенного принятия решения. О чем идет речь? Например, посетитель зашел на ваш сайт, увидел товар либо услугу, и у него два варианта: либо сразу совершить какое-то действие — зарегистрироваться, оставить свои контакты или позвонить вам, заказать товар, отправиться к вам в офис в оффлайне, в общем совершить действие. Либо же второй вариант — отложить решение на потом. Зачем решение откладывается, причин может быть много. Это тема отдельных занятий.

Вот человек отложил решение,  и что дальше происходит. Он походил, подумал «а может быть мне эта услуга вообще не нужна», может быть «слишком дорого», взял и передумал, т.е. он вообще решил не покупать товар или услугу. Бывало ли у вас, когда вы что-то искали в интернет-магазине, вы уже думаете «да-да-да, интересно», потом отложили принятие решения и потом вообще не купили. У большинства людей именно так и бывает. Не все запланированные покупки совершаются, от многих из них идет отказ.

Второй вариант: если вы продаете такой товар или услугу, которую можно приобрести не только у вас, но и в соседнем интернет-магазине. Особенно это бич стандартизованных товаров и услуг, таких как, например, бытовая техника, там изменение решения у кого именно купить происходить вообще очень быстро. Поэтому если на вашем сайте человек сразу не принял решение купить эту услугу у вас, то через 5 минут он может сделать то же самое на другом сайте. Считайте для себя, что отложенная покупка равно несовершенная покупка. Любой из ваших потенциальных клиентов, кто отложил принятие решения, он отложил покупку, считайте, что он отказался от покупки. Поэтому постоянно в интернет-торговле применяется ряд инструментов, которые ограничивают время на принятие решения. Человеку ставится условие «такая акция действует в течении такого промежутка времени» — не успел, значит не успел.

Стимуляторы, которые обещают какую-то выгоду за быстрое принятие решения, за моментальное принятие решения, их еще называют дедлайны, т.е. целый ряд инструментов, относящихся к дедлайнам, какие варианты ограничения по времени бывают. Как можно ограничить время, чтобы человек как можно скорее принял решение и совершил действие: заказ, звонок, покупку. Первое я уже упомянул: это акции, когда вы регулярно выбираете какой-то товар или услуги среди множества своих услуг и объявляете, что в течение 1-2 дней действует специальная цена на это предложение, например скидка. Либо на этот товар действует предложение подарка, т.е. только в эти дни, купив этот товар, вы получите какой-то подарок. Об акциях уже говорили и будем неоднократно к ним возвращаться

Второй вариант, он больше связан с нематериальными товарами и услугами, чаще относится к цифровым товарам – это ступенчатое повышение цены. За раннюю регистрацию, при ранней покупке цена такая, а чем ближе к дате Х, тем цена больше увеличивается. Такое, например, характерно для продажи билетов на какое-то мероприятие. Те, кто вписываются в мероприятие заранее и дают тем самым деньги организаторам на рекламную кампанию, те получают льготы при покупке билетов, т.е. они покупают дешевле. Чем ближе к мероприятию, тем больше ажиотаж, тем больше повышается цена. Как правило в этих случаях цена повышается ступенчато. Говорят, с такого числа цена вот такая, с такого-то по такое цена следующая и т.д., т.е. цена повышается ступенчато.

Одна из новых моих разработок, не разработок, как хотите называйте, в общем, аналогов на российском рынке я не видел, на западном рынке не исследовал на этот вопрос, своих дел у нас в России хватает. В общем технология ограничения дедлайна, я ее назвал PriceCounter, это счетчик. Если видели счетчик, когда идет ограничение по времени на какую-то акцию — часто для усиления эффекта ставят счетчик, где каждую секунду отсчитывают, сколько осталось до конца акции. Я придумал и уже применил на практике такой вариант, когда щелкает. т.е. увеличивается непрерывно, не время до конца акции, а цена увеличивается непрерывно по копеечке, кап-кап, т.е. постоянно увеличивающаяся цена.

В чем фишка такого решения? Когда вы увеличиваете цену ступенчато, вы все равно даете человеку отложить принятие решения: «Ага, да повышения цены у меня есть еще несколько дней. Я закину деньги на карточку на неделю и обязательно оплачу». Время проходит, человек забывает об этом решении и потом смотрит — цена уже увеличилась, и может вообще отказаться. В том случае, когда цена увеличивается не ступенчато, а непрерывно, т.е. каждую секунду человек видит, как по копеечке цена увеличивается, он ощущает этот дедлайн, чувствует, как он теряет эти деньги почти каждую секунду, с каждым перещелкиванием этого счетчика. И тут он уже понимает, что нет какой-то даты, до которой можно отложить принятие решения и купить потом. Есть потребность прямо здесь и сейчас, как можно скорее купить, чтобы цена еще больше не увеличилась, чтобы зафиксировать ту цену, которая есть.

Пока я этот прием использую как мотиватор, цена фактически увеличивается ступенчато, раз в день, но на продающей странице, где нужно делать заказ щелкает такой счетчик, который иллюстрирует увеличение цены непрерывной. Какие есть особенности этого приема? Т.к. цена постоянно увеличивается, то наиболее выгодная цена, понятно, в самом начале, и покупать лучше всего будут в самом начале цены, когда она минимальна. Чем больше цена, тем больше для человека порог входа, порог принятия решения увеличивается, поэтому в идеале, чтобы посетитель попадал на страницу в самом начале вот этого отсчета, когда этот отсчет только начался. Вы обещаете, что цена будет большой, но сейчас она пока маленькая и потихоньку капает, тогда вероятность принятия решения максимальна.

Как этого можно добиться, т.е. как можно сделать так, чтобы человек попадал на страницу именно в начале отсчета. Первый вариант – это анонсировать акцию по существующей базе. Анонс по базе происходит быстро, обычно рассылка занимает не больше часа, это даже когда десятки тысяч клиентов в вашей базе. В этом случае сразу много клиентов узнают о вашей акции и приходят на сайт. Понятно, что кто-то откроет письмо позже, и для него цена будет больше, поэтому для него есть второй вариант — это специальное предложение для конкретного пользователя. Например, вы продаете товары по модели подписки, когда человек зарегистрировался в вашей базе и спустя какое-то время, через 5 дней, вы устраиваете специально для него какую-то акцию, т.е. генерится страничка специально для него, где тикает этот счетчик. Это позволяет поставить такие акции на постоянную основу, т.е. не только каждую неделю устраивать такую акцию, но и сделать так, чтобы акции сами создавались автоматически для всех вновь подписавшихся пользователей.

И третий вариант этого счетчика: чтобы счетчик запускался по кукам для каждого вновь зашедшего пользователя на сайт. Сайт проверяет, есть кук вашего сайта или нет, если нет, то ставит кук и запускает счетчик не с нуля, т.е. не с начального значения, а с какого-то большего значения, чтобы человек не догадался, что если он зайдет с другого браузера, то там счетчик снова начнет капать сначала. Это по кукам.

На каком этапе находится решение? Конкретно у меня сейчас есть скрипт уже разработанный, который работает как мотивационная дубинка, т.е. это скрипт, в котором можно задать дату начала акции, дату конца акции, цену начала акции, цену конца акции. Все промежуточные значения он высчитывает сам и в зависимости от текущего значения времени на сервере скрипт показывает определенные значения пользователю. Такое решение не дорогое, вы его сами можете заказать у фрилансеров либо обратится к нашей команде, написать на почту ilove@internetsales.pro, и этот скрипт можно приобрести у нас. Пока это, напомню, только мотивационная палка, гораздо интереснее будет тогда, когда изменяющуюся цену можно будет привязать к автоматическому заказу и оплате товара. Чтобы при оплате товара цена была такая, как действительно в счетчике. Это уже будет следующая ступень развития нашего сервиса. Мы, кстати, дали название этому сервису PriceCounter, информацию о нём можно найти на сайте PriceCounter.ru.

Поэтому что вам скажу: используйте акции, используйте увеличение цены, ступенчатое или непрерывное как у нас в скрипте PriceCounter, для того чтобы стимулировать покупки на вашем сайте. Не нужно использовать этот механизм для каждого товара, используйте для отдельных акций. Почему отдельные акции? Чтобы не отпугнуть пользователей. Это нормальная практика — увеличение цены, когда эта акция действует на отдельный товар. Но когда вы начинаете играть со всеми ценами, то это уже становится похоже на скандинавские аукционы, репутация у которых негативная и которая может передаться и на вашу репутацию, на ваш бизнес. В общем, используйте инструменты увеличения интернет–продаж, но используйте их с умом. Даже молотком можно не забить гвоздь, а разбить себе палец. Поэтому увеличивайте свои продажи и делайте это с умом.

С вами был Антон Ельницкий и передача «Увеличение интернет-продаж». Пока.

______________________________
Антон Ельницкий
Увеличение интернет-продаж
не для новичков http://isales.pro

А какое у Вас мнение на этот счет?