Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Декабрь 26, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

Ниже описан довольно общий процесс принятия пользователем решения о покупке с элементарным примером. В дальнейшем вы придете уже к своему варианту, просто немного его поправив.

1)      Проблема

Ситуация, когда с человеком что-то случается и возникает потребность. Речь сейчас идет не о спонтанной покупке, а о запланированной. У человека возникла потребность, на этом этапе вовлекаться в процесс продажи человек начинает, когда он эту проблему осознал.

Пример. Зимой в России топят батареи, у людей часто возникает кашель. Человек, у которого кашель, идет в интернет и вводит примерно следующее: «Как избавиться от кашля». Здесь ему уже можно предложить решение.

2)      Поиск решения

На этом этапе вы уже можете предложить ему решение, либо с помощью контектсной рекламы, либо с помощью поискового продвижения, либо с помощью селективных технологий.

Вы размещаете объявление типа: «А вы знаете, что кашель – это следствие подсыхания легких?», далее привлекаете его на статью. В статье написано, что зимой, когда топят батареи, воздух в квартире очень пересыхает, и в результате из легких испаряется слишком много жидкости, они сохнут и средства защиты легких ослабевают, легкие раздражаются и начинается заболевание.

В статье вы предлагаете решение: воздух сухой и поэтому вы кашляете, но воздух  можно увлажнить с помощью увлажните ля, и тогда вы кашлять не будете. Вы таким образом решите проблему на корню.

«Супер!» — думает пользователь, «значит мне нужен увлажнитель!». И далее либо опять же в поисковой системе, либо, если вы правильно построили страницу, то далее, после того как вы описали причины проблемы, есть ссылочка на то, как решить эту проблему, например, какие есть способы увлажнить воздух.

Например, воздух можно увлажнить следующими способами: можно развешать по дому мокрые тряпки, а можно купить увлажнитель воздуха. А это уже третий шаг.

3)      Выбор способа или метод решения проблемы

Человек думает, что же ему лучше, бесплатно развешивать тряпки или потратиться и купить увлажнитель воздуха. Наверно лучше второе, думает он.  Соответственно под этот шаг у вас должна быть отдельная статья или продающая страница или продающее видео.

4)      Выбор конкретной модели, сравнение моделей

Человек решил, что он все таки возьмет увлажнитель, но надо же выбрать какую модель купить. И тут вы показываете, что есть такой увлажнитель самый дешевый за 1000р ультразвуковой, но со временем на мебели оседает белый налет, а есть мойки воздуха, там не будет оседать, а есть дорогие климатические установки.

Т.е. на этапе выбора вы даете разные решения, предлагаете разные модели и желательно, чтобы они были в разных ценовых сегментах.

5)      Выбор поставщика услуги

Человек определился, что ему нужен увлажнитель воздуха. Какая модель ему нужна, он тоже уже знает. И теперь он стоит перед выбором: купить у вас или посмотреть ещё у конкурентов.

В данном случае человек будет выбирать по следующим параметрам:

  • цена,
  • скорость доставки,
  • также он будет смотреть, есть ли у вас на сайте отзывы и вообще рейтинг магазина,
  • есть ли возможность возврата,
  • что написано про качество товара,
  • спецпредложения, какие-то акции или подарки также могут сыграть в пользу выбора вашего товара
  • внешний вид сайта

По вашему сайту человек может сделать вывод, доверяет он вам или нет. Если сайт сделан «на коленке», то доверие будет стремиться к нулю. Вообще показатели доверия: это сам внешний вид сайта и отзывы о том, что вы сделали. Если у других получилось, то человек думает, что и у него получится.

Фрагмент семинара «Проектирование продающего сайта»

 Приобрести полную версию можно здесь>>>

 

 

А какое у Вас мнение на этот счет?