Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Май 15, 2012

А какое у Вас мнение на этот счет?

Передача «Увеличение интернет-продаж» на podfm.ru, выпуск 4

Привет! Меня зовут Антон Ельницкий, и это четвертый выпуск ежедневника по увеличению интернет-продаж.

Сегодня мы с вами поговорим, почему уходят пользователи и ничего не покупают, либо почему пользователи уходят с нашего сайта и мало покупают. Вы считаете, что они могли побольше покупать.

Давайте рассмотрим стандартную ситуацию. Выложили новый продукт либо новую услугу на сайт, рекламируем, анонсируем. Либо подключили новые инструменты рекламы, запустили новую рекламную компанию и смотрим, что происходит. Пользователи приходят, смотрят, даже могут переходить по страничкам, но почему-то уходят и ничего не покупают, не заказывают.

И что же делать? Стандартная ситуация, обычное нормальное поведение – предположить, почему они не покупают, посмотреть самому. Более продвинутые опросят несколько коллег, спросят: «В чем причина? Почему люди уходят?» Может быть они не доверяют, может быть слишком высокие цены, может быть не тот продукт: вы продаете ванны, а человеку нужна душевая кабинка? Может, нам нужно продавать и душевые кабинки еще, чтобы увеличить продажи? Может быть, это вообще левые какие-то люди приходят, они случайно сюда попали? А может быть, это те люди, но они просто не знают, как оплатить ваш товар или услугу, как заказать? Может быть, они не видят телефона или еще что-то. После того, как мы делаем такие предположения, мы считаем «Ага, наверное, причина в этом» и изменяем этот параметр, измеряем и тестируем, увеличатся продажи или нет. Чаще всего с первого раза никогда не попадаем и нужно проделать ряд таких операций. В результате, удается нащупать ту комбинацию показателей вашего предложения, при которой ваши продажи вырастают.

Но к сожалению такое происходит не всегда. Вернее, это может произойти, но когда? Сколько ждать? Неделю, месяц, год? Неизвестно. Как же узнать быстрее, почему пользователи уходят? Есть секретный способ. Это спросить самих пользователей: «Ну почему же, черт возьми, вы уходите?» Как это реализовать на сайте?

Во-первых, когда спрашивать? Спрашивать нужно в тот момент, когда пользователь уходит, т.е. нажимает на крестик конкретной страницы, вашей страницы, страницы вашего сайта, чтобы закрыть навсегда ваш сайт. Нужно ли спрашивать на всех страницах? Я считаю, что нет. Есть определенные страницы на вашем сайте, которые непосредственно связанны с продажей: это продуктовые страницы, страницы конечных продуктов, услуг и описания их, и это страницы оплаты, например, страница корзины, страница последующих шагов оплаты. При закрытии всех таких страниц нужно спрашивать: «Почему же вы уходите?», «Что мы сделали не так?»

Что и как спрашивать? Во-первых, нужно объяснить, зачем вы спрашиваете, почему они уходят, т.е. посыл тут должен быть такой (слова вы подбираете в рамках своего бизнеса): «Нам жаль, что вы уходите, нам хотелось бы обслуживать вас лучше, подскажите нам, что не так, почему вы не сделали заказ, почему мы не смогли удовлетворить ваши потребности?». Чтобы человек, по большей вероятности, вам ответил, нужно сделать так, чтобы он затратил минимум усилий. Для этого ответа человеку не нужно писать сочинение, почему он уходит, а дать несколько стандартных ответов.

Например, «Я сюда попал совершенно случайно, меня сюда занесло, мне вообще это все неинтересно», или «У вас слишком большие цены, мне, к сожалению, это пока не по карману», или «У вас, конечно, хорошее предложение, но ваш конкурент обещает сделать то же самое в два раза быстрее, поэтому купим у них». И вот несколько таких стандартных вариантов с возможностью поставить галочку, и свой индивидуальный ответ. Если человеку все-таки хочется высказаться, хочется проявить какой-то креатив, нужно давать такую возможность.

Еще раз по алгоритмам. Человек пытается закрыть продающую страницу, выскакивает сообщение системы «Подождите, не уходите, ответьте, пожалуйста, на несколько вопросов». И он может нажать «ОК» или «отмена». Если он нажмет «ОК», то сайт остается открытым, но на нем появляется всплывающее окошко с вариантами ответов. Человек выбирает нужный вариант и жмет «ОК». Эти данные отправляются в базу, и там собирается статистика, почему же пользователи уходят, в чем причина.

Мои клиенты, которые уже проделали такую процедуру у себя на сайте, обнаружили очень неожиданные для себя результаты. Для вас, естественно, в вашем отдельном бизнесе, результаты будут свои.

Как же реализовать такой скрипт, такую функцию у себя на сайте? Во-первых, можно точно так же, как я вам описал, как работает скрипт, можете дать послушать этот каст какому-нибудь фрилансеру и сказать: «Мы хотим такой же скрипт себе на сайт. Сколько это будет стоить?» И я думаю без проблем вы разработаете такой скрипт, может быть за недельку, за две, но такую функцию реализуете.

Второй вариант — использовать уже готовые, существующие скрипты. В наборе тех инструментов, которыми я пользуюсь, есть уже разработанный скрипт StopExit.ru, скрипт, который как раз реализует эту функцию. Достаточно вставить всего лишь несколько строчек кода себе на сайт, и на тех страницах, где эти строчки вставлены, вы сможете опрашивать пользователей, почему же они уходят. Причем это не будет назойливо, т.е. если один раз человек ответил либо просто закрыл окно, он больше его не увидит, пока не очистит куки либо не поменяет браузер. Поэтому это очень полезный инструмент. С помощью него вы выясняете, почему пользователи уходят, что им не хватает для счастья. И уже зная эту информацию, корректируете свою стратегию, начинаете продавать то, что человеку нужно и так, как ему нужно, тем самым увеличивая свою прибыль.

Если вы захотите использовать скрипт StopExit.ru, можете зайти на сайт, там правда у нас еще создается, еще не проверял, заработала или нет оплата, но в любом случае, всегда можно связаться со мной через комментарии, через почту и решить вопрос с установкой этого скрипта.

На этом наше сегодняшнее занятие заканчивается. До встречи на наших ежедневных занятиях по увеличению интернет-продаж.

С вами был Антон Ельницкий, проект internetsales.pro.

До связи!

______________________________
Антон Ельницкий
Увеличение интернет-продаж
не для новичков http://isales.pro

А какое у Вас мнение на этот счет?