Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Октябрь 14, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

Этот способ работы с ценами очень хорошо зарекомендовал себя в области интернет-продаж.

Продающая фишка – некий гибрид оттеняющего фактора и всяких бонусов, которые мешают сравнивать цены. Эта фишка называется «несколько цен на один товар» (иначе - три цены на один продукт).

На продуктовой странице, где выбирается товар, делаете переключатель, выбор из трех вариантов:

  1. эконом (слова следует подбирать такие, чтобы человеку было неудобно говорить: «Вот, я заказываю эконом, пока себе позволить стандарт не могу»);
  2. стандарт;
  3. премиум, или VIP.

В этом наборе вариантов при выборе ценового уровня некоторых клиентов слово «эконом» будет цеплять за моральные чувства. Им не хочется жить по экономному, а хочется дотягиваться хотя бы до стандартного уровня. Поэтому средняя цена в этом наборе будет популярнее.

Можно  использовать другой поход и набор вариантов представить в виде:

  1. Стандарт;
  2. Премиум
  3. VIP.

В этом случае там людям будет проще покупать стандарт.

Состав разных ценовых уровней на один товар.

Самый дешевый вариант (назовем его «эконом») включает только
стоимость товара или услуги.

Совет: Можно уменьшить ценность этого ценового варианта более продолжительным ожиданием обслуживания, наличием очереди на экономный вариант. Очереди может  и не быть, но можно объяснить, что возможно появление очереди.

Примеры из практики:

  • Если это инфопродукт, то в варианте «эконом» можно не высылать никакие диски, а только открывать доступ к записи.
  • Для инфобизнеса – вариант «эконом» – это только
    текст. Все ценовые уровни:
  1. только текст;
  2. текст +mp3
  3. текст +mp3 + видео
  4. текст +mp3 + видео + раздаточный материал
  5. текст + mp3 + видео + раздаточный материал
  6. текст +mp3 + видео + раздаточный материал + ваша индивидуальная консультация.

Все услуги относятся к нестандартным продуктам, поэтому  можно рассказывать какие материалы вы используете, какие инструменты используете в «эконом» и в стандартном варианте, какие в VIP.

VIP – это всегда должен быть сервис, т.е. действительно человеку нужно давать удобства. Не просто решать задачу и чтобы она была решена максимально быстро, максимально комфортно, а чтобы человек получил еще и эмоциональное удовольствие от получения такой услуги.

Увеличение ценности товаров

  1. Можно использовать дорогую упаковку, подарочную упаковка, чтобы можно было ваш товар дарить в подарок, и не было стыдно, т.е. он не должен быть обернут в газету.

 Пример: для украшений -  есть стандартная коробочка картонная, а есть VIP коробочка, почти шкатулка.

  1. Кроме того с товарами работает экспресс доставка, т.е. чем быстрее
    товар доставляется, тем это более ценно. Если человек забирает товар из пунктов самообслуживания, то там можно сделать получение товара вне очереди для тех, кто покупает более дорогой вариант.
  2. Также здесь работает купон на скидку в следующий раз.

Например, в «эконом» варианте вы никакого купона не получаете. В
стандартном вы получаете купон малого размера, в VIP не нужно добавлять купон, потому что для них купон не важен. Почему для VIP купон не важен? Потому что это тот сегмент, когда деньги уже играют малую роль, а весь акцент нужно делать именно на обслуживании.

  1. Также в случае различных товаров в VIP можно включить первичную установку, запуск, если это какие-то устройства, гарантию больше, причем дать такую гарантию, что вы сами можете приехать и забрать товар на ремонт.

Таким образом, стоимость товара повышает все, что создает дополнительный
комфорт получения услуги для
VIP клиентов, чтобы они могли заниматься своими делам и не отвлекаться на какие-то мелочи, связанные с получением, с использованием, возвратом вашего товара.

  1. Так же цену можно увеличить с помощью продажи такой нематериальной составляющей, такой как  гарантия или страховка.

Например, магазин www.player.ru продает на конвейерной основе очень много бытовой аудиотехники. Как они зарабатывают дополнительно? Они продают гарантию.

Т.е. если вы хотите иметь возможность  течение двух недель вернуть товар без объяснения, покупайте дополнительную гарантию. По внутренней статистике
понятно, что таких возвратов будут единицы, но в общей массе люди боятся неизвестности, поэтому тратят деньги на то, чтобы приобрести вот эту гарантию. В целом прибыль бизнеса растет.

Мы можем сказать, что грамотная и продуманная ценовая политика значительно повышает уровень прибыльности сайта, способствуя увеличению продаж.

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

А какое у Вас мнение на этот счет?