Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Январь 11, 2012

А какое у Вас мнение на этот счет?

Каждый наверняка сталкивался с примером использования этого метода, когда в форме регистрации на почти любом сайте по умолчанию уже поставлена галочка с текстом вроде  «С лицензионным соглашением согласен».

Значение этой опции состоит в том, что человек с большей вероятностью оставит и не уберет галочку, подтверждающую его согласие с покупкой дополнительных опций вместе с основным продуктом, и не поставит ее самостоятельно, если галочка не стоит по умолчанию.

Если решение о приобретении дополнительных продуктов или услуг примерно на равных, то человек предпочтет ничего не делать, то есть либо не ставить галочку, если она не стояла, либо оставить галочку, если она уже была установлена вместо него.

Пример: В Европе проводился специальный тест, где при оформлении водительских документов необходимо было заполнить анкету. В ней, среди прочих вопросов был пункт о согласии водителя пожертвовать свои органы для трансплантации при несчастном случае. Статистика четко показала, что с этим пунктом соглашались очень немногие водители, порядка 5-20%.

В другой анкете, где тот же вопрос был поставлен по-другому, то есть «Я против передачи своих органов для трансплантации», анкета по умолчанию предполагала согласие пользователя, а люди ленились ставить запрещающую галочку. В этом случае процент пользователей, которые прочли этот пункт и были согласны, колебался в районе 60-80%. То есть все дело было в формулировке.

Эту особенность нужно использовать для допродаж, при этом принятие решения должно быть для человека не очень значимым.  Необходимо сделать так, чтобы ему не пришлось совершать дополнительных действий, чтобы одобрить более дорогой вариант, на котором Вы больше зарабатываете.

Если это три цены, то по умолчанию выделена именно та цена, по которой Вы хотите продать. Если это какая-то дополнительная опция, нужно ставить галочку, подтверждающую согласие пользователя по умолчанию, будь-то какая-то брошюра или пошаговый план к Вашей услуге или товару, за какую-то небольшую цену.

Этот принцип можно использовать и наоборот, если написать, что «в стоимость товара включена стоимость брошюры, если не хотите, то поставьте галочку», то есть поставить барьер на отказ, необходимость совершения какого-то действия для отказа. Во-первых, это дополнительное напряжение для пользователя, во-вторых, большинство людей не читают текстов, и оставляют те настройки, которые стоят по умолчанию.

В случае, если Вы продаете какой-то товар или услугу по подписке, то есть ежемесячно у пользователя автоматически списываются деньги со счета, в этом случае тоже полезно сделать галочку по умолчанию, подтверждающую эту операцию.

Фрагмент занятия мастер-группы «Увеличение конверсии сайта с помощью комбинаций ценовых предложений»

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

 

А какое у Вас мнение на этот счет?