Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Декабрь 18, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

Дмитрий занимается продажей противоугонных системы для автомобилей. Аудитория: мужчины, женщины, от 25 лет и выше. География: Санкт-Петербург. Клиент: человек, имеющий автомобиль или собирающийся купить новый. Предпочтительны те, кто собирается купить новый.

Цена клика на рекламное сообщение – 17 рублей. Конверсия – не известна. Стоимость привлечения клиента – 2000 рублей. Максимальная стоимость клика около 100 руб. Затраты на яндекс-директ – 45 000 руб. в месяц. Источников бесплатного трафика нет.

Проблема: все поисковые запросы уже подключены, большего трафика из яндекс-директа не получить, нужно больше трафика на сайт.

Консультация:

Задачу с определением конверсии переходов в продажи нужно решить. Причем нужно посчитать конверсию по отдельным инструментам, чтобы знать эффективность каждого.

В случае использования одного яндекс-директ, можно углубиться и посчитать отдачу по каждому слову. И определить, по каким словам удается продавать, а какие слова впустую израсходуют трафик. От неэффективных слов отказываться, таким образом сокращая расходы на рекламу.

Подключать все инструменты, использующие поисковый ретаргетинг (баннерная реклама с оплатой за клики). Также рекламные системы типа Медиатаргета.

Кроме Яндекса нужно подключать Гугл, Бегун. Измерять конверсию и смотреть, какие инструменты дают хороший результат. Чем хорошо Гугл? Конкуренции меньше, чем у Яндекс-Директ, так как последним пользуются чаще. Следовательно, и трафик ниже (это зависит от тематики), но это небольшой минус. Зато клик стоит дешевле. Используйте в Гугл баннеры с оплатой за клик и фильтруйте аудиторию рекламным сообщением.

Если человек работает только с одним Яндексом, то можно с уверенностью предположить, что работа ведется через агентство. Именно рекламным агентствам выгодно работать с Яндексом и не работать с Гугл. Просто от Яндекса они могут получать скрытую комиссию за объем продаж.

Можно сделать страницу контактов целевой страницей, настроить цель в гугл аналитикс – просмотр контактов. Для каждого слова, инструмента измерять, какое количество людей посещают страницу контактов.

Например, можно скрыть схему проезда и адрес магазина, а вместо них оставить кнопку «посмотреть маршрут». После нажатия на эту кнопку посетителем, показать ему информацию о местонахождении магазина. Вместе с тем, подсчитать количество переходов по кнопке. Это мягкий вариант. Есть более жесткий. Это, когда вы показываете адрес вашего магазина в обмен на контактные данные самого посетителя. Так можно получить более качественные лиды и дать точнее оценку инструментам.

Варианты развития:

1. Если деньги есть, то можно первое время не заниматься с конверсией, а просто подключать новые инструменты рекламы. Если рубль, вложенный в рекламу, приносит 2-3 рубля, то нужно просто больше вкладывать в рекламу. Так как средняя стоимость клика 100 рублей, то подойдут любые инструменты, самые изощренные, лишь бы стоимость клика была меньше 100 рублей.

2. Вы исчерпали весь трафик в своей области. Может, тогда расширить область? Что вам мешает работать не только в Питере, но и, например, в Москве или в регионах? Если собственных сил не хватает для предоставления услуги, то нужно найти партнера, который может вести дела на месте. Но придется конкурировать с официальными дилерами.

3. Можно таргетироваться по разновидностям рекламы.

Реклама типа «бумеранг» избирательно демонстрируется только тем людям, которые посещали определенный сайт. То есть, когда пользователя возвращают на ваш сайт, после того, как он его покинул, с помощью ваших баннеров на разных сайтах. Более продвинутые варианты, это когда реклама показывается не тем, кто посещал ваш сайт, а после посещения сайтов определенной тематики.

С рекламной системой Soloway.ru можно об этом договориться с оплатой за клик, либо за лид. Причем можно даже так настроить кампанию, чтобы реклама показывалась посетителям, зашедшим в определенные разделы сайта, например с автомобильными новинками. Человек зашел на автомобильный сайт, затем бродит дальше по страницам интернета, а ему показывается баннер с рекламой противоугонных систем.

Также полезно поработать с Rorer.ru – реклама в тематических статьях. Автомобильная тематика у них хорошо идет.

4. Выясните, в какой момент лучше всего люди готовы покупать сигнализацию, – при покупке нового автомобиля, но также после угона транспортного средства, и других проблем с автомобилем.

Посетите форумы, где обсуждают вопросы с угоном, возвращением со штраф-стоянки. Копните в глубь жизни автомобилиста и найдите вопросы, когда у них возникают чувства страха и беспокойства по поводу сохранности своей любимой игрушки-автомобиля.

5. Позже, когда вы вышли на вашу аудиторию, можно договориться с форумами о размещения ваших баннеров. На таких сайтах вы не сможете таргетировать, — направить показы на Санкт-Петербург, — поэтому принимайте весь трафик, собирайте у людей их контакты.

Для этого поставьте на сайт определитель местоположения пользователя, и в зависимости от географии по-разному обрабатывайте заявки. Для тех, кто из вашего региона, вы показываете свой сайт и закрываете их на продажу, с остальных регионов – собираете контакты и впоследствии продаете это как лиды партнерам или конкурентам из других регионов.

6. Можно показывать рекламу пользователю с конкретным ip-адресом, имеющим конкретного интернет-провайдера, проживающего в определенном районе и работающим в таком-то бизнес-центре. Если знать ip-адрес человека, принимающего решения о сделке (это касается сектора В2В), то можно демонстрировать рекламу только ему.

Фрагмент семинара «20 главных инструментов интернет-рекламы»

Приобрести полную версию можно здесь>>>

А какое у Вас мнение на этот счет?