Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Декабрь 26, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

Рассмотрим бизнес-кейс на примере сайта www.blago.tom.ru.

Проблема, с которой столкнулся владелец - довольно серьезные затраты на рекламу и нулевые продажи.

Владелец описывает свою аудиторию следующим образом:

Целевая аудитория:

  • Общее описание: лица, готовые работать над собой, чтобы стать здоровее, успешнее, красивее, чтобы сформировать желанное будущее, освободиться от причин, последствий, стрессов, обид и непринятия реальности, выбрать верное решение, знать, что делать дальше.
  • Пол: Женщины 80%, мужчины 20%
  • Возраст: от 20 и до бесконечности
  • География: Томск и русскоговорящий рунет, возможно англо
  • Профессии:

- Предприниматели, желающие создать свой бизнес

- Наемные работники и госслужащие, 22-40 лет

- Домохозяйки, женщины 25-35лет

- Студенты, 18-22 лет

- Пенсионеры, женщины старше 55 лет

  • Проблемы: с продажами, прибылью, с персоналом, поставщиками, стрессы психологические, отсутствие гармонии в жизни, недостаток личных ресурсов, находящиеся в тупике целей и мотивов для заработка
  • Мотиваторы: Заработок через бизнес, обеспечение семьи и любимой

Ошибки:

1. Ошибка в общем описании целевой аудитории в том, что может быть на словах-то готовы все, а если вы хотите продать, то вам нужны те, кто хочет работать над собой, у кого это больное место, и он ищет это.

Что бы понять, что ищет ваша целевая аудитория, нужно зайти на www.wordstat.yandex.ru, сервис для подбора ключевых слов.

На этом сайте вы вводите те ключевые слова, которые вы думаете, пользователи будут вбивать в поисковые системы, когда у них есть какая-то проблема. Если у них все хорошо, и вопросы здоровья их не интересуют, то наверно вам сложно будет им что-то продать. Нужно искать именно тех, у кого что-то болит и тех, кто готов что-то делать и за это платить.

Судя по данному описанию, складывается впечатление, что речь идет о бездельниках, которые сидят на диване и не могут найти ни одной причины, чтобы встать и что-то сделать. Возможно? это не самая лучшая аудитория, т.к. у них скорее всего нет денег, и их желания в основном только на словах. Если бы у них были реальные желания, они бы встали и что-то сделали.

Если вы хотите продавать, то вам нужно продавать тем, кто уже что-то делает, хотя бы ищет решение. Те, кто осознал свою проблему, а те, кто не знает, что делать дальше, с ними можно бесконечно вести разговоры, но так ничего и не продать. Нужна заряженная аудитория, чтобы у них в глазах было написано «хочу», а вы просто дали им это.

2. Анализ соотношения аудитории по гендерному признаку – верный.

3. По географии: непонятно зачем выделять Томск, если русскоговорящий рунет весь рассматривается, Томск – это офлайн? Тогда об этом нужно упомянуть. И сначала с русскоговорящим инетом нужно разобраться, а потом уж англо.

4. Анализ сегмента «профессия»:

- Предприниматели и желающие создать свой бизнес – это абсолютно разные целевые аудитории, их не следует объединять.

- От 18 появляется на этом этапе, хотя изначально было заявлено от 20 лет.

- Пенсионеры – это вообще аудитория, которую сложно поймать в интернете – по статистике их очень мало в интернете.

Рекомендации:

1. Убрать все сегменты и оставить какой-то один. Начать с одного конкретного сегмента или даже с конкретных людей, у которых есть реальная проблема, а не то, что вы за них придумываете и  помочь им возможно бесплатно, добиться результата и получить от него отзыв.

2. Разместить этот отзыв на сайте, описать историю, что было «до» и что «после», это будет работать лучше, чем весь тот мусор, который нагроможден сейчас на сайте.

3. Искать людей, у которых похожая проблема и показывать им, что «Вот человек с такой же проблемой, и я его проблему решил, могу помочь и Вам».

Этот пример очень полезен всем, т.к. это яркий пример незнания своей целевой аудитории, неумения сконцентрироваться на конкретном сегмент, что ведет к хаосу на сайте, и соответственно ни о какой конверсии и продажах и речи быть не может.

Владелец сайта описал довольно крупные расходы на рекламу и то, что продаж нет. Если бы продажи были, то можно было бы взять сегмент, в котором есть  продажи и работать с ним, но пока можно все это перечеркнуть и начать с нуля.

По поводу рекламы, её тоже нужно делать с умом, поэтому возможно даже часть средств лучше инвестировать в обучение тому, как давать рекламу. Начинать нужно с бизнес-модели, выбрать один тип людей и решать их проблемы и уже потом наращивать все остальное, в том числе то, что должно быть на сайте.

Фрагмент семинара «Проектирование продающего сайта»

 Приобрести полную версию можно здесь>>>

А какое у Вас мнение на этот счет?