Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Октябрь 14, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

Простое повышение цен вряд ли даст стойкий экономический эффект. Поэтому с целью увеличения продаж необходимо решить несколько задач.

Задача №1: Взять один из самых популярных своих продуктов, посмотреть, какие цены у конкурентов и поставить цену выше, чем у конкурентов.

Совет:  Если у вас уже есть база клиентов, вы можете предварительно об этом их предупредить: «Сейчас последняя возможность купить по старой цене. Через пару дней мы повышаем цены». И объяснить, почему именно вы повышаете цены.

Объяснять лучше с позиции сервиса.
Это более качественный уровень, чем на рынке. Тут как раз можно рассказывать
про ваши бизнес процессы:

  1. как вы обслуживаете клиента;
  2. какие вы используете материалы передовые,
    передовые технологии, сертификаты;
  3. любая информация, которая может как-то вас поднять над рынком, поднять вашу репутацию.

Причем у конкурентов, в принципе, может быть то же самое. Но их проблема в том, что они об этом не говорят. Вам нужно пиарить каждую мелочь своего бизнес процесса и каждую обычную вещь продавать как фишку именно вашего бизнеса и как объяснение ваших цен выше, чем на рынке.

Предупреждение о повышении цен, скорее всего, вызовет всплеск продаж. Когда цены уже увеличены, необходимо оповестить клиентов, что теперь цены вот такие-то – большие. Особенно, если у вас есть рассылка, то по рассылке оповещаете. После этого вы уже начинаете работать не только с постоянными клиентами, но и с новыми, которые к вам приходят.

Задача №2: Помешать клиентам сравнить вашу цену с ценами
конкурентов.

Когда просто это сделать? В тех случаях, когда вы занимаетесь услугами, в тех случаях, когда вы занимаетесь инфобизнесом, продаете уникальный какой-то товар, которому сложно найти аналоги у конкурентов.  Все, что нематериально,
все, что не стандартизировано, можно упаковывать, т.е. подавать как более
качественные и как более дорогие вещи.

А вот когда речь идет о стандартных продуктах, таких как микроволновки, бытовая техника, стандартные фабричные вещи, заводские, которые человек знает, что телевизор в этой коробке и телевизор в этой коробке – они одинаковые. И по сути, зачем переплачивать, если  продукт одинаковый?

Рекомендация продавцам нестандартизированных продуктов: подавать ваш товар как дорогой, увеличивать его ценность именно  в вашем описании, рассказывать, чем вы отличаетесь остального рынка, и делать акценты именно на самом процессе.

Рекомендация продавцам стандартных продуктов:  чтобы помешать клиентам сравнивать цены, нужно добавлять что-то дополнительно.

Примеры:

  1. Вы берете этот продукт, получаете дополнительно подарок. Например: «Купи палатку и получи два спальника в подарок», «Купи надувную лодку – получи весла в подарок», «Купи квартиру в «Алых парусах»  и получи золотой брелок в виде вот этого дома». Такие дополнительные бонусы усложняют сравнение цен. Особенно если помимо этих материальных вещей, вы добавите нематериальную ценность.  Если подарок уникален, если его никак нельзя получить другим способом, это увеличивает его ценность.
  2. Также если вы помимо подарка добавляете различные услуги, такие как приоритетное обслуживание, обслуживание вне очереди, VIP упаковка ваших товаров.

На заметку: дополнительные услуги прикладываете бесплатно, но это «бесплатно» вы показываете для клиента. Для вас это, конечно, стоит денег, и вы это тоже включаете в цену. Но в сумме эта надбавка, которую вы даете к ценам, должна быть больше, чем расходы на эти дополнительные услуги.

Задача №3: сделать цену преимуществом.

Так как у клиента будет возникать вопрос, почему у вас дороже, об этом нужно написать на сайте. Отдельную продающую страничку посвятите тому, почему же у вас дороже, где вы как раз описываете все те бонусы, все те блага и все то, что вы делаете дополнительно к вашему стандартному продукту.

Практический совет: Разместить на видном месте баннер: «У нас дорого. Узнайте, почему». И кнопки. Человек кликает, потому что его цепляет такой необычный подход: «Почему это вы рекламируете, что у вас дорого?» Он переходит и читает вашу продающее письмо, смотрит ваше продающее видео, где вы рассказываете о всех этих мелочах и ваших преимуществах над конкурентами.

Задача №4:  нужно добавить оттеняющий фактор.

Пример: вы хотите продавать продукт за 10 тысяч рублей, он плохо продается, тогда добавьте рядом с продажей продукт по 100 тысяч рублей, другие продукты и услуги – более качественные. Вы можете не продавать ни одного такого дорогого товара или услуги, но будьте готовы к тому, что могут найтись люди, которые заплатят огромные деньги.

Но сам факт существования этого дорогого продукта оттенит цену в 10 тысяч, т.е. когда рядом стоит продукт в 100 тысяч, то 10 тысяч уже кажется нормальным.

Рекомендация: внедрите на сайте дорогие продукты, которые не будут продаваться, но будут оттенять, делать менее значимыми повышенные цены на
ходовые, самые популярные товары.

Решение поставленных в этой главе задач существенно повысит эффективность такого способа увеличения прибыли, как увеличение цен на товары и услуги, которые продаются на вашем сайте.

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

А какое у Вас мнение на этот счет?