Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Октябрь 27, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

Если вы решили провести кампанию по интернет-рекламе с помощью рекламного агентства или другого подобного подрядчика, то вам нужно знать, какие подводные камни вам могут ожидать в процессе совместной работы.

Давайте сначала поговорим о том, на чем же вообще зарабатывают подрядчики?

То есть мошеннические схемы, схемы потерь денег, схемы потерь бюджета можно понять, если вообще понимать, на чем же может заработать подрядчик. Подрядчик, как правило, не сам производит продукт. Есть вариант с площадками, но мы сейчас говорим про промежуточные звено, когда подрядчик – рекламное агентство.

На чем строится такой бизнес? В одном месте купить подешевле, в другом – продать подороже. Соответственно, стандартная схема, когда подрядчик зарабатывает процент от вашего оборота. Это даже не подводные камни. Это легальный заработок агентства. Это разница в скидках. Так как подрядчик работает с множеством клиентов, так как он обеспечивает продажи той площадки, чьи ресурсы он продает, то он часто имеет дополнительные, большие скидки у этой площадки. В результате, вам реклама может продаваться по полной цене, либо с небольшой какой-то скидкой в 10-20%, а при этом, сам подрядчик имеет скидку в 50%.

Когда речь идет о нормальном рекламном агентстве, то с этим никак не поспоришь, потому что схема довольно легальная, относительно легальная. У агентства есть свой, наработанный капитал, есть отношения, которые выстроились с площадкой и есть скидка в 50%. Ему поставлено условие: «Главное продавать!» А если он может продать за большую стоимость, то есть с меньшей скидкой, то тогда, соответственно, он зарабатывает на разнице в скидках. Причем, как правило, разница в скидках больше, чем официальная открытая комиссия, которую получает подрядчик, либо агентство за свою работу.

Если у вас бюджеты маленькие или мало-средние, и вы не можете заинтересовать своим бизнесом им подрядчика, то вы в любом случае будете получать скидку меньше, чем имеет агентство, чем имеет подрядчик, потому что они на вас зарабатывают.

В случае, если у вас бюджеты очень большие, и вы можете уже начинать диктовать какие-то свои условия, то вы можете потребовать от агентства или подрядчика официальное письмо, что ваша скидка такая-то – полностью 30%.

Пример из практики. Рекламные агентства работают с очень крупными клиентами, у которых бюджеты огромные, порядка миллиона рублей в месяц. Естественно, такой клиент очень интересен. Когда существует такой сильный интерес к клиенту, то клиент может начинать диктовать свои условия. Здесь нужно, опираясь на психологию общения, посмотреть, насколько подрядчик заинтересован в сотрудничестве с вами. Если очень заинтересован, то вы можете прогибать его по многим параметрам и диктовать свои условия. В случае с крупными клиентами, правда, это бывает редко, когда очень хорошо работают финансовые отделы, которые следят за всеми расходами. В этом случае, во-первых, они запрашивают, чтобы прислали все официальные прайсы, все официальные цены, которые у площадок есть, а во-вторых, просят агентство присылать сканы личных писем от площадок, что они подтверждают, что у данного подрядчика, у данного агентства, скидка в таком-то размере. Это страхует клиента (и вас, как клиента) от разницы в скидках, что позволяет выжать все из подрядчика на разнице скидок.

При этом, здесь должен быть сильный интерес у подрядчика к вам, чтоб они пошли на такие уступки.

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

А какое у Вас мнение на этот счет?