Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Октябрь 14, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

Следующее направление по увеличению суммы среднего чека – формирование bundle (по-английски), по-русски – «наборы, наборы товаров».

Вы объединяете несколько товаров вместе, говорите, что их можно купить вместе. В этом случае человек получает комплект товаров в подарочной упаковке, или клиент получает скидку  за то, что  он покупает сразу много, либо и то и другое. И хорошую упаковку, и скидку, и можно  еще какие-то бонусы.

2 составляющие успешной работы с bundle-ами:

  1. Нужно этот набор сформировать
  2. Нужно этот набор маркетировать

Рассмотрим эти составляющие более
подробно.

  1. Как сформировать набор.

В этом аспекте можно выделить  2 направления:

1. Набор редметов/услуг, которые решают определенную задачу

Примеры:

  • в косметическом бизнесе – «подарочный набор»: соль для ванны, пена для ванны,  натуральное мыло, шампунь, еще что-то – в общем, такой ванный набор;
  • в продаже услуг это может быть набор услуг, которые помогают подготовить невесту к свадьбе (прическа, макияж, что-то еще).

Главная цель: определить, какие задачи решает ваш клиент, и выписать набор ваших продуктов и услуг, которые помогут ему решить эту задачу. Сформировать такой набор и продавать набором.

Если вы продаете услуги, то там можно услуги дробить на более мелкие, т.е. вы раньше это оказывали как одну услугу, создание сайта, можете дробить на мелкие услуги: планирование бизнес-процессов, написание технического задания, подготовка дизайна, разработка, консультирование, предоставление услуг хостинга, предоставление услуг обслуживания сайта.

Т.е. целый набор задач, вы можете его продавать по отдельности, а можете, все вместе объединить со скидкой. Когда вы так более подробно расписываете, то сразу продукт и услуга, их ценность повышается. Кроме того, у вас появляется возможность отдельно продавать какие-то части более дорого и продавать вместе более дешево.

2. Выбор самых популярных товаров.

Вам нужно составить статистику, какие ваши товары пользуются самым большим спросом, можете опросить вашу аудиторию, чтобы сама аудитория проголосовала, какие бы товары они бы хотели получить со скидкой.

Пример: осенняя распродажа на сайте www.infobusiness2.ru. Что сделали ребята?

  1. Они сначала выложили весь список своих продуктов, около 160 продуктов, что-то в районе этого, предложили выбрать, какие бы товары вы бы хотели получить со скидкой.
  2. Люди проголосовали, на основе этого была составлена статистика, какие товары самые популярные.
  3. И самые популярные товары были уже объединены в наборы по тематикам.

Соответственно, когда самое популярное, самое востребованное концентрируется в одном наборе, то популярность, полезность
такого набора усиливается
. Поэтому желание купить становится больше.

3. После того как набор сформирован, его нужно маркетировать.

 Что значит маркетировать?

Сделать из него новый продукт, новое решение. Т.е. это не просто сваленный в кучу набор товаров, это комплексное решение.

Комплексное решение должно иметь свое название. Должно иметь
обязательно картинку.

Для продвинутых – можете записать отдельно видео, почему нужно покупать всем набором.

В случае материальных товаров, особая упаковка. Если этот набор годится для подарка, то подарочная упаковка.

Обязательно описать назначение. Этот набор хорошо покупать
в таких-то –таких-то случаях, для решения таких-то – таких-то задач.

Главная цель: когда вы занимаетесь маркетированием набора, это
показать, что это не куча товаров, а именно отдельный продукт.

Кроме тех параметров, что я перечислил, тут нужно дать объяснение преимущества по цене, что покупая все в наборе, вы сэкономите столько-то.
Нужно это показать и процентах и в денежном выражении.

Потому что кто-то в процентах мыслит, кто-то в купюрах.

Грамотное формирование и маркетирование bundle-ов
в совокупности с мерами по стимуляции до-продаж – это мощный инструмент
увеличения суммы среднего чека, позволяющий увеличить ваши интернет-продажи.

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

А какое у Вас мнение на этот счет?