Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Октябрь 14, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

Существует 2 способа воздействия на размер среднего чека – это допродажи и наборы  (когда мы за раз продукты объединяем в наборы).

3 ситуации, когда можно делать допродажи в интернете:

  1. Во время выбора товара. Если вы убеждаете человека купить более дорогой товар, то сумма чека увеличивается. Поэтому когда человек выбирает товар, какой-то продукт, на странице с этим продуктом/услугой должна быть ссылка, должен быть баннер на более дорогой аналог или на такой же товар/услугу, но с дополнительным обслуживанием.

Соответственно, чтобы такой товар реализовать, нужно 2 вещи:

  • Во-первых, когда вы проектируете страничку, необходимо предусмотреть место, где пользователю будет заметно предложение более дорогого продукта/услуги, и там нужно показать картинку с понятным названием и небольшим описанием, доказывающим преимущества более дорогого аналога.
  • Во-вторых, нужно настроить базу данных, т.е. формировать эти связи между дешевыми продуктами и более дорогими, между стандартными продуктами и очень дорогими.

На заметку: если у вас мало продуктов, то вам эти связи в базе данных не нужны, вы просто каждую страничку оформляете вручную.

Если же у вас тысячи продуктов, то вам потребуется автоматизация, поэтому понадобятся вот эти связи внутри базы данных.

Для этого придется делать отдельный интерфейс, где ваш помощник, такой рутиной должен занимать именно он, должен настраивать вот эти связи. Т.е. вот он открывает продукт и для него выбирает аналоги или выбирает серию продуктов, им назначает более дорогие аналоги, т.е. делает это массово.

Кроме того, во время выбора можно предложить купить дополнительные вещи.
Если вы продаете, например один продукт, или один тип продуктов, то обязательно придумайте дополнительные аксессуары, которые будут полезны человеку в этом случае.

Нужно прописать примерно процесс, как человек будет использовать ваш товар или услугу, понять, для чего этого ему нужно, что еще будет делать человек, что еще ему понадобится, разработать дополнительные товары и услуги.

Пример: Если человек покупает беговые кроссовки, то ему, скорее всего, понадобятся специальные беговые носочки, специальные беговые штанишки, маечки и вся экипировка. Т.е. человек мог прийти только за кроссовками, а ушел в полном обмундировании.

Точно так же на странице продукта вы пишете, что этот продукт будет эффективнее, будет лучше использовать, если у вас будет вот это, вот это и вот это. Предлагайте либо посмотреть подробности про эти дополнительные продукты, либо сразу одним кликом добавить. Делаете ссылку, чтобы посмотреть подробности и кнопку, чтобы сразу добавить в корзину.

  1. Следующая точка допродаж – уже внутри корзины. Когда человек выбрал основной товар, тут ему можно предложить добавить к покупке что-то очень дешевое. Дешевое – это значит 5-10% от общей стоимости тех покупок, которые он уже сделал.

И такие вещи должны добавляться одним кликом, они должны быть понятны, там не нужно разбираться в характеристиках.

Примеры: добавить гарантию или добавить носочки определенного
размера. Сильно в их характеристиках разбираться не нужно человеку.

Почему в корзине нельзя делать так, чтобы человек смотрел подробности продуктов, которые вы предлагаете в качестве до-продажи?

Потому что если он начнет смотреть подробности, то уйдет из состояния оплаты. Когда человек зашел в корзину, включается состояние оплаты, тут вообще нужно убирать по максимуму баннеры, убрать даже пункты меню и максимум, что предложить – это до-продажи в один клик, т.е.  какие-то очень простые, какие-то недорогие товары, которые можно добавит в один клик.

  1. Следующий этап, когда можно добавить допродажу –
    это когда человек уже заказал ваш товар.

Если вы платежи принимаете электронным способом, то следующий товар нужно предлагать после того, как человек оплатил заказ.

Если вы платежи принимаете при выдаче товара, тут нужно допродажу делать после того, как человек оформил заказ, т.е. согласился купить, сделал заявку и ввел свои адресные данные. Вы уже получили от него контакт, поэтому даже если он соскочит, вы сможете с ним связаться. Вот после того, как контакт уже у вас, вы можете предлагать купить что-то еще.

Что предлагать?

Можно предложить купить дополнительную версию того, что клиент покупает, вспомогательные аксессуары, дополнительные услуги.

Примеры: очень хорошо сделано при покупке скрипта www.popupdomination.com:

  1. Сначала вы покупаете скрипт, оплатили. Вас информируют, что вы купили скрипт на один сайт. Если вы хотите использовать его
    на многих сайтах, то вам нужно купить опцию мультисайт.
  2. После покупки опции мультисайт, вам начинают предлагать купить дизайн. Хотите членство в специальном сообществе www.popupdomination.com, плюс новый дизайн каждый месяц, плюс доступ к архиву эксклюзивных дизайнов, все это за большую цену. Говорите: «Нет, спасибо, не хочу».
  3. Вам делают downsale, т.е. маленькую часть вот этого набора по более низкой цене. Предлагают  купить хотя бы вот этот набор дизайнов по сниженной цене. Хорошо, покупаешь, оплачиваешь.
  4. На следующем шаге – вам предлагают семинар по тому, как увеличить  продажи с помощью окна popup-domination  и других приемов.

Вот это как раз тот случай, когда прошлись буквально по все вариантам продаж. Вам в своем бизнесе нужно постараться сделать так же.

С помощью тщательно продуманных и умело организованных допродаж появляются широкие возможности воздействия на сумму среднего чека в сторону ее увеличения, что благоприятно отражается на общем доходе от интернет-бизнеса.

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

А какое у Вас мнение на этот счет?