Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Май 17, 2012

А какое у Вас мнение на этот счет?

Передача «Увеличение интернет-продаж» на podfm.ru, выпуск 17

Всем привет, с вами Антон Ельницкий и передача «Увеличение интернет продаж».

Сегодня будем говорить опять про вирусный маркетинг, про двухшаговые продажи, про продажи по рассылке. Я прошу обратить внимание на этот выпуск не только тех, кто активно использует ту же рассылку, т.е. базу e-mail для дополнительных продаж, но и тех, кто думает, что для его бизнеса это не подходит. Пример: сегодня по почте получил такое письмо: « Здравствуйте, Антон Юрьевич, я директор такой-то компании, вы у нас покупали бытовую технику и вот мы начинаем серию писем, в которых будем рассказывать про технику, про скидки и т.д.». Т.е. один из способов дополнительных, повторных продаж по базе существующих клиентов, если у вас есть e-mail база ваших клиентов, то это страшный грех интернет-продаж — не использовать эту базу для стимулирования повторных покупок.

Итак, концепция, которую я хочу рассказать. Эта концепция, в основе ее лежит тот алгоритм вирусного привлечения пользователей ViralMarketingBomb, о котором я вам рассказывал раньше, но он более, наверно, изощренный. Традиционно ViralMarketingBomb предлагает сначала ценность, т.е. вы получите вот такой-то пряник, если пригласите на эту страницу Х друзей, 5-7 друзей, не важно. Пройдите по следующим шагам: оставьте свои контакты, получите ссылку, разошлите ссылку, получите ценность. С одной стороны, хорошо то, что мы стимулируем заранее человека, говорим, что он получит какую-то ценность. С другой стороны, мы заранее его пугаем, что ему придется что-то делать. В маркетинге, в продажах, много где, есть такой принцип: первый шаг для покупателя должен быть простой, чтобы втягивать его в свою продающую систему постепенно. Поэтому вот тот алгоритм, который я даю сегодня, цель его – снизить дискомфорт на первом шаге, снизить порог входа в вашу продающую систему.

Что я предлагаю сделать. На первом шаге вы не говорите, что нужно кого-то приглашать на эту страницу, действуйте как обычно, т.е. у многих уже это на сайте есть: есть форма подписки, введите имя, e-mail, и за это получите такой-то пряник. У магазинов это, как правило, скидки, в консалтинге это, как правило, какие-то учебные материалы, в других отраслях это тоже может быть тематическая вспомогательная литература, материалы. Это тема другого разговора, ну смысл в том, что какая-то ценность за регистрацию. Это вот первый шаг.

Первый шаг уже очень у многих есть. Это довольно мягкий порог входа, человеку нужно ввести всего лишь имя и e-mail. В более упрощенной системе даже достаточно только e-mail ввести. Человек вводит e-mail и, как правило, попадает в подписку, получает ценность и все ОК. Я предлагаю немножко докрутить этот алгоритм: после того, как человек ввел свое имя и e-mail, форма никуда не исчезает, т.е. человек не переходит как бы на следующий шаг, а текст формы заменяется на сообщение, что вы зарегистрировались, сейчас вам на e-mail будут отправлены материалы, но вы можете получить еще и вторую ценность. Для этого вот вам уникальная ссылка, пригласите на эту страницу 5-7 друзей, в общем, то число, которое вы зададите в систему. Вот, и в результате, что мы получаем: мы получаем низкий порог входа, т.е. человек сначала получил ценность, всего лишь e-mail ввести.

Он вводит e-mail и все, он уже в вашей базе, отлично. Но мы хотим от него получить еще и его друзей, у которых, как правило, интересы схожи, они тоже наша потенциальная аудитория. И так как человек уже сделал первый шаг – он вовлекся в нашу систему, в нашу игру. И второй шаг, когда человек уже что-то вложил, он всегда проще делается, чем первый. Наш посетитель думает ну ладно, раз уже e-mail ввел, раз уж тут сразу мне готовая ссылка показывается, почему бы и нет, приглашу друзей. Он кидает ссылку своим друзьям, друзья – переходят, он получает ценность. Хорошо посетителям, хорошо нам. Мы получили его контакт и дополнительно переходы его друзей, которые тоже, если заинтересовались, точно также подписались, точно так же что-то получили.

Какая здесь дополнительная фишка, которая усилит эффект: почему человек, после того, как ввел e-mail и имя обязательно кого-то пригласит? Что нужно сделать? Нужно, чтобы вот эта форма регистрации была видна на каждой странице сайта. Соответственно, неважно, на какой странице человек находится, вот если он там ввел имя и e-mail, текст, изображение формы заменилось на предложение пригласить друзей. И дальше, куда бы человек не ходил, по каким страницам на вашем сайте, он все время видит вот это заманчивое предложение. «ОК, вы уже стали нашим другом, попали в рассылку, получили вот эти бонусы от нас, но теперь вы можете получить вот дополнительно еще вот это, вот это, вот это. Вот вам ссылка, пригласите друзей и будет вам счастье».

За счет того, что обычная форма регистрации была у нас на всех страницах, после того, как мы подменяем эту форму на алгоритм ViralMarketingBomb, то там вместо формы, после введения e-mail, мы видим рекламный текст, который зазывает пригласить своих друзей. Таким образом, мы  в том месте, где мы обычно собирали e-mail, внешне ничего не меняем, нет никаких раздражающих факторов по поводу того, что нужно что-то делать, до того, как человек не оставил данные. Данные введены, и вот после этого второй шаг  более лояльно воспринимается человеком. На втором шаге мы уже продаем ему идею приглашения друзей. Такой несложный алгоритм вы можете реализовать либо своими силами, заказав разработку у программиста, либо используя сервис ViralMarketingBomb.com.

Какой результат? Результат: вы используете тот же трафик, который был, но получаете дополнительный. В среднем по той статистике, которую я уже замерил по моим проектам: в 2-3 раза возрастает количество регистраций. Трафик тот же, затраты на рекламу те же, результата, количества контактов у вас в 2-3 раза больше. А это уже возможность для ваших сервис–менеджеров, для вашей автоматизированной продающей рассылки, продавать больше.

На этом сегодня всё, увеличивайте свои интернет-продажи. С вами был Антон Ельницкий и передача с таким же названием «Увеличение интернет-продаж». Если хотите получать свежие выпуски наших передач вовремя, то подписывайтесь на наш канал на РоdFM.ru. Спасибо, всем пока.

______________________________
Антон Ельницкий
Увеличение интернет-продаж
не для новичков http://isales.pro

А какое у Вас мнение на этот счет?