Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Октябрь 12, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

Рассмотрим мотиваторы тех, кто совсем не размещает рекламу.

  1. Наверно самый главный их страх — это неизвестность того, что будет, если они разместят рекламу. Они бояться, что аудитория после этого может уйти. Кроме того, люди не знают, как это делать, боятся, что вообще надо что-то делать.

Практический совет. Как убрать страх потерять аудиторию? Надо задать вопрос: «А вы вообще размещали когда-то рекламу? Вы замеряли падение посещаемости счетчиками или это чисто ваше ощущение? А какая была тематика рекламы? Другая тематика рекламы будет все-таки работать? Давайте попробуем тестовое размещение».

Если аудитория начнет жаловаться или отписываться, либо трафик начнет падать, то мы снимем рекламу. А если же все получится, то это будет для вас новый источник дохода, и вы сможете не только заниматься любимым делом, но и зарабатывать на этом». Нужно склонять человека  попробовать, показать, что риск минимален: «Давайте, чтобы не сильно напрягать вашу аудиторию, баннер разместим справа или просто закрепим рекламный пост вверху».

  1. Второй страх, что площадка не знает, как разместить рекламу, можно закрыть тем, что подсказать, как это сделать. Нужно просто в дизайн вставить картинку, сделать ее кликабельной, или закрепить пост наверху с кликабельной ссылкой. Чтобы совсем снять геморрой, можно сказать: «Дружище, у меня есть специалист, который знает твою cms. Он поможет сюда вставить баннер и сделать дизайн сайта». Например, при размещении рекламы сообществах ЖЖ, можно привлечь специалиста по дизайну ЖЖ, который размещает рекламу и плюс присылает нужные материалы и инструкции, как это сделать в несколько кликов.

Практический совет. Если человек не размещает рекламу, то он не в курсе цен, не знает, сколько она стоит. Чтобы его сориентировать, вам нужно понимать, какая у человека аудитория. Если размер аудитории вас устраивает, и вы видите картину лучше, чем он, то у вас сильная позиция. Например, если вы с первых вопросов узнали, какая аудитория, запросили статистику, знаете посещаемость, оценили кликабельность в 0,5%,посчитали, сколько кликов будет за месяц, рассчитали стоимость клика.

Эту сумму вы держите в голове, а подрядчику говорите: «Давайте я размещу у вас баннер по такой-то цене», то есть называете устраивающую вас цену. Если человек оскорблен ею, то он вам скажет свою. Вы же уже можете оценить адекватность его цены и либо согласиться, предложив на 20% меньше, либо, если человек не знает цен и завышает их, заранее найти площадки, желательно с вашей аудиторией, но можно и с другой, и посмотрите, сколько там стоит 1000 показов, переведите в стоимость клика. Естественно, вам надо искать площадки с низкой стоимостью рекламы.

После чего покажите человеку цену: «Ты наверно не в курсе цен, так как ни разу не размещал рекламу. С такими у тебя никто не будет размещать рекламу. Вот посмотри рыночные. Давай хотя бы попробуем поработать по ним. Причем мне абсолютно не понятно, будет у тебя работать реклама или нет, поэтому, может быть, даже дешевле сделаем тестовое размещение, и если все пойдет нормально, я буду заказывать рекламу каждый месяц».

Сразу упомяну по поводу тестовых размещений: если вы сталкиваетесь с площадками, которые еще не размещают рекламу или делают это нерегулярно, то вам необходимо оценить эффективность такой рекламы, поэтому ее нужно размещать траншами – небольшими рекламными кампаниями – на неделю, месяц в зависимости от стоимости. Например, какие-то группы ВКонтакте удавалось тестировать за 1500 рублей, 3000 рублей, поэтому тут в качестве тестового размещения можно брать и месяц, не обязательно неделю.

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

 

А какое у Вас мнение на этот счет?