Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Декабрь 7, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

В современном мире, где на человека со всех сторон направлено огромное количество рекламы, для того чтобы вовлекать ваших потенциальных клиентов в коммуникацию с последующим закрытием на продажу, нужно использовать специальные приемы вовлечения.

Для того, чтобы возможно лучше понять принципы вовлечения, давайте поговорим о проблемах, с которыми помогает бороться вовлечение потенциальных клиентов в коммуникацию.

 

Проблема №1. Низкая значимость вашего товара или услуги.

Допустим, человек, оценивает. Вот увидел ваше рекламное предложение, и он к нему равнодушен, потому что он ничего о нем не знает. Ну, еще очередной тренинг, еще очередной тостер или стиральная машина, очередное предложение о покупке недвижимости. Для него оно ничего не значит. Как следствие отсутствия информации – низкая значимость вашего товара, вашего предложения, вашей компании. Низкая значимость для потребителя, для потенциального покупателя. Вы и ваш товар ничего не значите для вашего потребителя, на первом этапе, пока он ничего не знает о вас, он ничего не знает о ваших услугах.

И, естественно, тут как в отношениях: если один человек для другого ничего не значит, то не будет ни звонков, ни встреч. И тот, кто заинтересован – это продавец – он будет названивать, писать, и никаких результатов не будет. Человек не будет снимать трубку, человек не будет приходить на встречи, в общем динамить. Это связано с низкой значимостью.

В продажах то же самое: если вы не заняли в мозгу человека определенное место, не заставили думать о вас, то и продавать будет очень сложно. Конечно, можно с большим трудом пробиваться через эти преграды. Но есть способ лучше. Нужно вовлекать пользователя. То есть не пытаться сразу что-то продать, а сначала занять какую-то территорию в мозгу человека, в мозгу вашего потенциального клиента.

Существуют такие подвиды низкой значимости – это не понимание вашей услуги, непонимание результата. Вернее сначала на первое место вынесем непонимание результата, что человек получит.

И даже если он понимает примерный результат, что он получит, он не понимает, как это будет происходить, т.е. непонимание процесса. Опять же если с отношениями проводить параллель, если девушка не идет на свидание, она понимает, чем может дело закончиться, но у нее есть множество возражений. Чтобы эти возражения преодолеть, иногда нужно примерно описать. Есть два варианта. С возражениями боремся, описывая, что мы пойдем туда-то, или если будет поздно – вызову такси, все будет хорошо. Есть способ наоборот, интриги, пойдем туда, куда не скажу. Но тут должен быть противовес. С одной стороны интрига, с другой должна быть эмоциональная заряженность. Поэтому если при вовлечении вы идете по пути интриги, то соответственно нужно давать больше положительных эмоций, т.е. непонятно что человек получит, но куча восторженных отзывов, что это такое, обязательно нужно попробовать.

 

Проблема №2. Инфляция внимания.

Следующая проблема – это инфляция внимания. Когда в интернете мы боремся за внимание людей, либо, используя рекламу в других средствах связи, мы сталкиваемся с тем, что люди не хотят тратить свое время на изучение материалов. И они сталкиваются с огромным количеством рекламы, по оценкам тех, кто любит все считать, в день человеку встречается2000-3000 рекламных сообщений. Соответственно, опять же вопрос значимости. Значимость вашего рекламного сообщения падает за счет того, что таких сообщений много. Соответственно, чтобы человек заинтересовался вашим рекламным сообщением, нужно как-то отличаться, нужно использовать какие-то крючки. Нужно попасть четко в карту этого человека, чтобы ваше сообщение было прямо про него и про его проблемы.

 

Проблема №3. Скорость.

Следующая проблема, с которой может бороться вовлечение – это скорость. Проблема очень большого выбора, когда вам предлагается 20 сортов чая, 10 сортов какао, у вас возникают проблемы выбора. Непонятно, что вам выбрать? Курсы или какую-то бытовую технику? Вам нужно изучить характеристики, изучить отзывы. Изучить множество критериев, по которым вы определяете, кому отдать предпочтение. И возникают страхи неверного выбора. Есть страх того, что нужно вникать во все это, страх перед сложностью. Эти страхи можно и нужно устранять тем, что давать человеку инструменты быстрого выбора. Любой инструмент, который позволяет сократить процесс выбора, — это может быть сравнение, рейтингование товаров по определенному критерию, мастер выбора.

Любые приемы, позволяющие сократить время выбора, будут полезны с точки зрения вовлечения пользователя: ему не нужно будет возиться со всей этой ерундой, он может сделать быстрый выбор, быстрое решение. Соответственно если вы в своей рекламе, на своем сайте сумеете дать возможность человеку быстро определить, что именно ваш товар, ваше предложение для него – это то, что нужно, для него подходит, то вы сможете быстрее вовлечь, привлечь внимание человека и закрыть его на продажу.

Фрагмент занятия мастер-группы «Вовлечение аудитории в процесс продажи в Ваш бизнес и повышение продаж за счет этого»

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

 

А какое у Вас мнение на этот счет?