Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Май 17, 2012

А какое у Вас мнение на этот счет?

Передача «Увеличение интернет-продаж» на podfm.ru, выпуск 14

Здравствуйте, с вами Антон Ельницкий, и это 14 выпуск специального нашего подкаста для PodFM «Увеличение интернет-продаж».

Сегодня я с вами хочу поговорить о привлечении посетителей, привлечении клиентов из социальной сети Facebook. Традиционный способ привлечения клиентов из Facebook — это контекстная реклама, но, как правило, она дорогая. Я вспоминаю, когда делали рекламу прямую для больших брендов, там стоимость клика доходила до 30 и более рублей. Для малого бизнеса это, как правило, слишком большая цена, и нужно ее сокращать.

Сегодня с вами поговорим о том, как привлекать посетителей в свой бизнес именно из Facebook через промежуточный такой шаг как сообщества, или на языке Facebookа, фанпейдж, т.е. страница фанатов. Кому вообще на самом деле нужны эти самые фанпейдж, т.е. сообщества, которые любой пользователь Facebook может лайкнуть, т.е. нажать кнопку «мне нравится» и потом регулярно получать новости из вашего сообщества? Это нужно в двух случаях.

В первом случае, если вы продвигаете свой бренд, например, найдите в Facebook страничку Transaero — авиакомпания, которая сделала фанпейдж для общения со своими клиентами, для продвижения бренда в социальных сетях. Но так как мы занимаемся увеличением интернет-продаж, нас больше интересует вторая составляющая. Такой способ привлечения клиентов из Фейсбука через промежуточную фанпейдж, через промежуточное сообщество, будет интересен тем, кто способен свои товары и услуги продавать через подписку, через емейл-рассылку. Как правило, это товары нематериальные — информация, обучение, софт, скидки (ну если брать тему купонов), в общем, нематериальные активы. Второе — это товары регулярного потребления, например, контактные линзы. Если ваши товары регулярно пользователи потребляют, то их можно продавать через подписку, через емейлы. А если мы можем продавать через емейлы, то значит именно этот способ, который я вам сегодня опишу, для вас очень пригодится. Почему именно такой способ, т.е. почему именно сообщество Фейсбука.

Первое. Потому что контекстная реклама в Фейсбуке, если она не идет наружу, ни на какой внешний сайт, а на внутреннее сообщество, она сильно дешевле получается, чем переходы на ваш сайт. Второе. Потому что эти странички фанпейдж позволяют собирать емейлы пользователей. Т.е. если вы продаете через емейл, то вам не нужно вести человека сразу к себе на сайт, вы можете сначала получить более дешевый контакт емейл и потом уже продавать через рассылку. И следующая причина, почему именно Facebook. Когда вы сделали сообщество, когда вы регулярно размещаете какой-то контент, акции, новинки, если людям это действительно нравится, если они нажимают кнопки «мне нравится» напротив тех постов, которые вы размещаете, еще лучше кнопку поделиться, то тогда их друзья видят то, что им нравится, видят ссылку на ваше сообщество, и они на него тоже переходят. Соответственно, вы получаете дополнительные дешевые переходы.

Итак, как же работает эта схема привлечения клиентов с использованием промежуточной страницы фанпейдж. Есть контекстная реклама. С контекстной рекламы вы ведете людей в вашу страничку фанпейдж. Там первым шагом вы закрываете людей на то, чтобы они нажали кнопку «мне нравится», т.е. вступили в сообщество, и вторым шагом закрываете на то, чтобы человек оставил свои контакты: имя и емейл. Соответственно, в тексте рекламы мы рекламируем наше сообщество, ту ценность, которую оно несет, мотивируем человека перейти. После того как человек перешел, мы объясняем, что человек получит внутри, если он нажмет кнопку лайк, причем здесь для усиления этого шага, для усиления продажи лайка, вот этого действия, когда пользователь нажимает кнопку «мне нравится». Здесь очень важны графическое оформление, дополнительный усилитель — это стрелочка в графическом оформлении, которая показывает на кнопку «мне нравится», и там написано «нажмите на кнопку «мне нравится». Желательно еще объяснить, что после этого вы получите то-то и то-то. После того, как человек нажал «мне нравится», страница, первая обложка, сменяется на вторую, и там уже человеку объясняете, зачем ему нужно ввести свой емейл и имя.

Чтобы это не было слишком схематично, давайте посмотрим пример. Найдите в Фейсбуке мою страничку http://facebook.com/isales.pro — такой адрес у этой страницы. Либо под этим кастом, под этим выпуском вы можете найти ссылку, я дополнительно размещу. Еще раз повторю, facebook.com/isales.pro. Это сообщество, с помощью которого я собираю емейлы в свою подписную базу. Как оно работает. Зайдите сначала на главную страницу. На этой главной странице по умолчанию не видно, что написано на стене, т.е. не видно контента, не видно тех постов, тех статей, тех подкастов, которые я размещаю в своем сообществе, но там написано… Давайте я даже прочту, чтобы было быстрее. Называется сообщество «Увеличение интернет-продаж», и под этой надписью мы видим графическую обложку, на обложке написано – закрытая группа Антона Ельницкого. Часто мне пишут в комментарии «Антон, ты не прав, это не закрытая группа, в Фейсбуке вообще нет закрытых групп, зачем ты это пишешь». Я это пишу не для специалистов, которые разбираются, что называется сообществом, что называется фанпейджем, что открытое, что закрытое. Я пишу это для обычных людей, которые видят картинки, видят текст, они на него реагируют. На странице написано, что внутри есть такое закрытое сообщество для увеличения продаж для предпринимателей, директоров и менеджеров, что внутри нажмите кнопку «мне нравится» и получите доступ к результатам шестилетнего опыта: ноухау, шаблоны, алгоритмы, как увеличить посещаемость сайта, как увеличить конверсию сайта, как спроектировать продающий сайт, как автоматизировать интернет-продажи, сервисы, консультации, решения под ключ. Эти и многие другие материалы станут доступны после клика на кнопку «мне нравится». Вот мы и объяснили, зачем пользователю нажимать на кнопку «мне нравится». Объяснили и показали с помощью графического изображения, стрелочки, где именно находится эта кнопка, чтобы пользователь не заблудился.

Дальше. Нам этого мало, мы хотим усилить желание пользователя нажать на эту кнопку «мне нравится», поэтому мы даем дополнительную ценность, пишем заголовок «книга в подарок каждому участнику». Сразу после вступления в группу скачайте мини-книгу «Как избежать обмана и выжать максимум из подрядчиков при заказе контекстной рекламы», и после этого не нажать на кнопку «мне нравится» просто как-то глупо. Если человек заинтересован в увеличении интернет-продаж, просто у него нет вариантов не нажать на кнопку «мне нравится». Соответственно, он нажимает на кнопку «мне нравится», так вот я сейчас нажимаю, и попадает на вторую страницу, страница автоматически перезагружается и мы видим вторую страницу.

Вторую страницу я специально назвал, чтобы она была еще интересней, «Скачать книги». Т.е. у второй страницы, которую вы создаете, может быть подзаголовок. Дайте максимально продающий заголовок, который несет в себе ценность — например, «скачать книги», «получить скидки». На этой странице написано, что дальше, структура этой страницы. Здесь мы продаем действия пользователя по введению имени, емейла и нажатию кнопки «получить материалы». Как мы это делаем. Во-первых, мы описываем: «вот отлично, что ты теперь в группе, халявы не жди, придется работать», это понятно, дальше. «Теперь, чтобы работать с сообществом, проделай следующий алгоритм» — когда мы действия пользователя упаковываем в алгоритм: шаг первый, второй, шаг три. У него меньше возникает противоречий, что его заставляют что-то сделать, тем более первым шагом мы даем получение данной ценности. Мы на первой странице пообещали книгу получить, и когда человек нажал «мне нравится», мы сразу оправдываем его ожидания и первым шагом сразу даем скачать эту книгу.

Шаг первый. Скачайте книгу. Шаг второй. Получите 2 книги и 2 семинара дополнительно. И там дальше написано, «Чтобы докрутить свою рекламу и доработать сайт, вам также понадобятся книги «Как избежать обмана и выжить максимум из подрядчиков по SEO», по баннерной рекламе, по рекламе в социальных сетях и «Что должно быть на продающем сайте». Опять же, если человек заинтересован в увеличении продаж, то глупо не получить такие возможности. Следующим шагом просим… Опять же смотрите, прием: не просто «введи свой имя и емейл, чтобы попасть к нам в базу», а «для того чтобы мы выслали вам материалы введи свой емейл и имя». Соответственно, если вы какие-то скидки предлагаете или специальные предложения:   «Специальное предложение для наших фанатов, для фанатов нашего бизнеса, укажите емейл, на который вам его прислать». Человек вводит имя и емейл, и дальше, чтобы психологически не прерывать его — что он ввел и всё, понимает, что где-то здесь надувательство. Что он ввел контакт и ничего не получил. Нет, мы продолжаем его вести, и даем третий шаг заключительный, т.е. теперь делайте то-то, то-то, то-то. Т.е. наш промежуточный шаг, где мы забираем емейл, делаем всего лишь промежуточным шагом в ряде шагов, которые нужно выполнить вашему пользователю. После того, как мы забрали у пользователя емейл, мы начинаем с ним контактировать по емейлу, мы включаем автоматическую рассылку писем, которая будет поддерживать лояльное отношение пользователя. И когда у вас происходят какие-то события, акции, вы по этой базе можете анонсировать новые товары, услуги, специальные предложения, акции. Т.е. продажа уже по емейлу дальше идет.

Дополнительно, какой вам прием хочется посоветовать. Естественно, в вашей группе должен появляться контент, иначе группа умрет, люди будут удалять – «ну зачем нам, если там ничего нового не появляется». Нужно добавлять контент, который будет ценен для вашей целевой аудитории, и чтобы усилить вирусный эффект… Вот вы добавили материал какой-нибудь, картинку, еще что-то. Сами добавляйте первым комментарий, в котором пишите, что если вам понравился материал, то нажмите кнопку «поделиться». И есть символ такой, стрелочка вверх, его в конце добавлять, он прямо попадает на кнопку поделиться. Как это реализовано, можете опять-таки посмотреть у меня в группе, специалисты меня поправят, на фанпейдж.

Как анонсировать, т.е. как набрать подписчиков в эту самую группу. Во-первых, не очень хорошо, если с контекстной рекламы пользователи приходят и видят, что у вас фанатов раз, два и обчелся. Если у вас есть емейлы своих каких-то посетителей, то анонсируйте появление такого сообщества у себя по базе этих емейлов. Как это лучше сделать. Не нужно говорить, что «Вот у нас появилось сообщество, теперь вы можете добавиться и смотреть, что появляется», нет. Попробуйте вовлечь пользователя в процесс, скажите «Мы создали сообщество, там будет такая-то ценность, поучаствуйте в нашем общем деле, помогите протестировать, хорошо ли работает это сообщество». И даете опять же инструкцию пошаговую, что нужно сделать. Опять вот вам ссылочка, зайдите по ссылочке в наше сообщество, на первой странице нажмите лайк, у вас должна появиться вторая страница, хорошо ли работает. И дальше вы под предлогом «хорошо ли работает страница пользователя» уже мотивируете нажать на кнопку «лайк». Пользователь лайк нажимает, вам отчитывается, что отлично все работает, но у вас в инструкции следующий шаг, проверьте следующую страничку, собирает ли форма емейлы правильно, укажите ваше имя и емейл, пользователь указывает имя и емейл и пишут да, все окей, подписка работает, книги скачиваются, все хорошо работает. Но это еще не все. Дальше вы в инструкции просите: и еще, пожалуйста, проверьте, правильно ли работают лайки материалов, т.е. там уже размещены материалы, напротив любого нажмите кнопку «поделиться с друзьями» и посмотрите, появилось ли это на вашей странице.

Соответственно, эта первая волна, которую вы зовете на страницу, которым вы даете инструкцию помочь. Они что делают, они сразу лайкают, они сразу подписываются, они сразу лайкают какой-то материал. Вы закрываете сразу целый ряд вопросов. У вас на странице появляется пара сотен фанатов, поэтому новым пользователям, которых вы будете привлекать, им будет не так неуютно, что они пришли сюда и единственные такие. Они будут видеть, что страничка популярна и пользуется спросом. Второе, вы собрали емейлы, и если еще кто-то не был подписан, или может быть второй свой емейл оставил. Третье, разнесли информацию, нажимая кнопку «мне нравится». Соответственно, их друзья тоже видят эту информацию, тоже переходят к вам на страницу. Таким образом, у вас происходит успешный старт. После этого настраивайте контекстную рекламу и начинайте работать.

Есть отдельный вопрос именно уже по контекстной рекламе: как ее выгодно организовать в Фейсбуке, кому как продавать, как продавать в самой группе Фейсбука, ну это уже вопросы других передач. На этом всё, что я хотел вам сказать в этом выпуске. Если у вас есть комментарии по этому поводу, пишите ниже комментарии. Подписывайтесь на мой канал «Увеличение интернет продаж», чтобы получать новые выпуски. А также тестируйте, подписывайтесь на фанпейдж в Фейсбуке — facebook.com/isales.pro.

До встречи в следующих выпусках. С вами был Антон Ельницкий. Пока.

______________________________
Антон Ельницкий
Увеличение интернет-продаж
не для новичков http://isales.pro

А какое у Вас мнение на этот счет?