Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Октябрь 27, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

Если вы решили провести кампанию по интернет-рекламе с помощью рекламного агентства или другого подобного подрядчика, то вам нужно знать, какие подводные камни вам могут ожидать в процессе совместной работы.

Рассмотрим схему работы с агентством: фиксированная оплата для вас как клиента, плюс отсутствие прозрачности. Особенно это связано с клиентами, где стоимость клика, стоимость каких-то услуги определяется по аукционной модели. Примеры таких систем, где цена клика формируется по аукционной модели: Яндекс.Директ, GoogleAdwords, Бигон, контекстная реклама «В контакте», в «Фэйсбук», в «Медиа таргет», в «Маркет гид», в «Профессионал.ру», в «Linkedin.com». Это примеры систем контекстной рекламы, где цена формируется по аукционной модели.

Если, работая по этой системе, вам подрядчик называет цену клика, цену таргетинга – пять рублей, либо десять рублей. При этом нет доступа к аккаунтам, нельзя посмотреть, а отчетность идет в виде отдельного файла в excel или pdf-отчетах. В таких ситуациях, когда нет прозрачности, когда есть фиксированная цена, притом что система работает по аукционной модели, то подрядчик 100%, зарабатывает на разнице в стоимости того клика, который он получает в реальности, и той стоимостью клика, за которую вам его продают.

Хорошо, если цена например, в пять рублей, вас устраивает. Это хороший вариант, когда цена клика вас устраивает, это когда «геморрой» весь снят, клики есть, клики идут по той цене, которая рентабельна для вашего бизнеса, и конверсия в действии, в продаже, хорошая, вы ею довольны. В этом случае, если вас все устраивает, можно смело закрывать глаза. Пусть даже подрядчик где-то хитрит. Пусть по такой схеме подрядчик зарабатывает от 50% оборота и больше.

Пример из практики. До того, как клиент не знал этой схемы заработка, подрядчик продавал ему рекламу по пять рублей за клик. Затем он начал работать по прозрачной схеме с другим подрядчиком, в результате чего цена клика достигла одного рубля семидесяти копеек. То есть в первом случае подрядчик зарабатывал от 60 до 70% от бюджета. Это не плохая маржа для бизнеса, особенно если обороты хорошие.

При такой схеме, когда фиксированная плата для клиента, а система идет с аукционной моделью, тут есть два варианта.

1.       Есть хорошие подрядчики, которые, как мы описали выше, просто умеют эффективно делать рекламу. Они делают дешевый для себя клик, но при этом сохраняют эффективность. Это схема, с которой можно мириться.

2.       Вторая схема – оптимизация показателей. Здесь подрядчику более важно заработать, а не то, сколько вам дать результата за клики. Поэтому выключаются какие-то дорогие и эффективные слова, если говорить о контексте в директе, ставятся какие-то объявления «желтушного характера». То есть объявления, которые вы изначально не планировали, но сам подрядчик их сделал, чтобы гнать вам больше траффика. Либо не используются те таргетинги, которые вы хотели. В общем, смысл в том, что гонится «левая» аудитория, клики получаются очень дешевыми для подрядчика, а регистраций мало.

Как с такими схемами бороться? Когда вы договариваетесь с подрядчиком, нужно сразу оговорить, что у вас есть определенные условия, и одно из этих условий – прозрачность. То есть у вас должен быть доступ ко всем акаунтам, с помощью которых размещается реклама.

Вы можете даже не смотреть эти показатели, но тот факт, что вы можете проверить, для подрядчика является сдерживающим фактором. Он будет более эффективно работать, он будет более внимательно относиться к тому, что делает. И подрядчик будет вам отчитываться, сколько реально стоили клики, какое реальное количество кликов было. При этом, соответственно, нужно продумать, на чем будет зарабатывать подрядчик. Это либо процент от бюджета, либо фиксированная плата.

Практический совет. Вы можете воспользоваться такой схемой. Например, скажите подрядчику: «У нас должны быть открытые аккаунты, по которым я буду видеть реальный размер расходов. Давай за то, что ты работаешь с этим аккаунтом, обслуживаешь нас по этим критериям, мы будем платить тебе фиксированную заработную плату, фиксированную сумму в месяц». Такая схема хороша тем, что у подрядчика нет мотива быстрее «откручивать» бюджет. Он не привязан к этому, ему не нужно завышать стоимость кликов, чтобы быстрее «открутился» бюджет. Ему не нужно ставить нецелевые запросы, чтобы было больше кликов, и соответственно всякие «желтушные», привлекающие внимание, но не приносящие прибыли вашему бизнесу, объявления. Если «фикс», который получает подрядчик для него ценен, то он будет работать на эффективность. То есть идет такая связка: «Если я работаю эффективно, то я получаю этот «фикс». И отсутствует связка: «Я получаю часть от «открученных» денег, и моя задача побыстрее эти деньги открутить, чтобы побыстрее получить деньги. Если я больше «откручиваю» рекламы, соответственно, больше денег я получаю».

Для того, чтобы повысить эффективность при «фиксе», можно пускать рекламу маленьким траншем, то есть: «Давай мы с тобой проведем тестовую программу на маленький бюджет и проверим эффективность твоей работы». Ссылки промаркированы, на сайте стоит счетчик, смотрите конверсию.

Если клики идут, если цена вас устраивает, если конверсия есть, то вы, соответственно, продолжаете работать. Если нет, то вы списываете это как производственные расходы и пробуете следующего подрядчика.

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

 

А какое у Вас мнение на этот счет?