Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Май 18, 2012

А какое у Вас мнение на этот счет?

Передача «Увеличение интернет-продаж» на podfm.ru, выпуск 21

Здравствуйте, с вами Антон Ельницкий, и это очередной выпуск специально для канала PodFm.

Сегодня мы с вами… Во-первых, скажу то, что сегодня я веду это занятие в немного необычной нетрадиционной обстановке. Не из нашей родной и заснеженной Москвы, а с побережья острова Ко Чанг королевства Таиланд. Поэтому я постарался уйти подальше от воды, от своего жилья, чтобы шум моря не мешал нашему разговору. Надеюсь, что будет либо не слышно, либо совсем тихо на заднем плане шум моря.

Тема сегодняшнего нашего выпуска – создание вирусного эффекта.

Причем создание не просто, как традиционно принято создавать вирусный эффект. Мы попытались что-то сделать и потом смотрим: выстрелило – не выстрелило наше вирусное видео, вирусный материал. Сегодня будем говорить о прогнозируемом вирусном эффекте. Я многократно занимался продвижением вирусных видео, а-ля вирусных видео, т.е. вариант, когда заказчик дает готовое видео и говорит: «Это вирусное видео, его нужно продвинуть». В этих случаях часто тратятся немаленькие бюджеты на продвижение и выхлоп, т.е. продажи от такого рода маркетинга часто сомнительные. Безусловно, есть очень успешные варианты, но это, наверно, 1% из всех попыток. Я же стараюсь с вами говорить о массовых инструментах, которые вы можете применять в своей практике. Поэтому давайте поговорим о том вирусном эффекте, который можно планировать, прогнозировать и влиять на него, усиливать или уменьшать.

Начнем с того, для чего это нужно. Естественно, вирусный эффект нам нужен для того, чтобы уменьшить стоимость привлечения клиентов на нашу продающую страницу. Стоимость привлечения, а также стоимость получения лидов, например, регистрация. Начнем – у меня есть небольшой план, я пойду по нему.

Как спроектировать продающую страницу, чтоб она эффективно собирала контакты? Вот такой у меня тезис стоит. Я думаю, никому уже не нужно объяснять, что собирать контакты потенциальных клиентов нужно, и это очень важно для бизнеса. Есть даже такая поговорка, что «если у вас нет клиентской базы, то у вас нет бизнеса». Ну, это конечно не так, можно работать и на клиентах, которые совершают разовые покупки. Но бизнес будет более успешен, и продаж будет больше, если у вас будет подписной лист, т.е. e-mail ваших потенциальных клиентов. По базе e-mail вы можете продавать и увеличивать свои продажи практически без дополнительных расходов на интернет-маркетинг.

Как же должна выглядеть продающая страница, чтобы она эффективно собирала контакты? Прежде всего там, конечно, должна быть подписная форма — поле для имени, для e-mail. Если вы работаете в секторе B2B и вам необходимо влиять на принятие решений с помощью телефонных переговоров, то конечно, еще телефонный номер забираете, т.е. поле для телефонного номера. Значит, первое, что необходимо – подписная форма должна быть на сайте. Она должна быть хорошо видной и желательно на первом экране. Если контента много – можно сделать, чтобы подписная форма все время присутствовала на странице сайта, т.е. пользователь прокручивает контент вниз, а форма передвигается сбоку экрана вместе с прокруткой. Контент ушел вверх, форма все время на страничке, видна все время пользователю. Т.е. первое, что необходимо: форма должна быть, она должна быть заметна и пользователь изначально должен, придя на страницу, понимать, для чего он собственно здесь, т.е., что ему предлагается какая-то ценность, и в обмен на это просится регистрация.

По поводу ценности. Просто так регистрироваться пользователю, как правило, лень. Ему нужно понимать, зачем он это делает. Популярный вариант провоцирования пользователя на контакт, чтобы он оставил свои контакты — это некий пряник, некая ценность, которую мы даем пользователю. В качестве этой ценности что может быть. Могут быть какие-то дополнительные материалы по теме. Например, если у вас оконный бизнес, если вы продаете окна, либо продаете услуги ремонтные – вы можете разместить у себя на сайте информационные материалы: «10 критических ошибок при заказе пластиковых окон» или « Какие подводные камни есть при заказе ремонтных услуг? На чем ремонтные рабочие вас могут кинуть». Такие материалы несложно сформировать самим, потому что для тех, кто в отрасли, для них давно не секрет эти своеобразные махинации, которые используются часто недобросовестными компаниями для увеличения своей прибыли за счет клиентов. Создаете такой материал и предлагаете его получить в обмен на регистрацию. Немножко я, наверно, ухожу от темы, давайте попробую вернуться. По ценностям, значит, что может быть: могут быть информационные материалы, могут быть бесплатные предложения – консультации, что часто необходимо при продаже крупных услуг. Это может быть скидка на товар, это может быть купон, например на 500 рублей, при покупке таких-то товаров. Это может быть какой-то подарок к покупке. Например, покупаете лодку надувную – весла в подарок. Но для того чтобы это сделать, нужно поставить, что условием получения подарка при покупке, являются контакты, которые вы оставляете.

Но вариант, когда пользователь оставил свои контакты – этого нам мало. Нам нужно спровоцировать вирусный эффект, чтобы человек не просто оставил свои контакты, но еще и привел на страницу своих друзей. Зачем нам это нужно? Как правило, друзья человека также интересуются его интересами. Как пример, если человек увлекается автомобилями, то очень велика вероятность, что у него есть друзья, которые тоже увлекаются автомобилями. Если в этой сфере мы предлагаем ему что-то интересное, что-то полезное, в обмен на что мы просим его поделиться ссылкой на сайт с друзьями, то скорее всего, он поделится именно с теми людьми, которые также заинтересованы в этой тематике, также увлекаются автомобилями.

Как же работает тот вирусный алгоритм работы с посетителями, который я предлагаю использовать для увеличения посещаемости продающей страницы и для увеличения количества регистраций за счет вирусного эффекта. Представьте страницу. На этой странице вы предлагаете ту самую ценность, которую я упоминал, и говорите пользователю: «Ты можешь получить эту ценность, но для этого тебе нужно разослать ссылку на эту страницу 5 своим друзьям», ну, например 5. Показываете пользователю выгоду, т.е. что он получит. Здесь важно, чтобы пользователь как следует понял и прочувствовал все те выгоды, которые вы ему предлагаете. Например, если это какой-то обучающий курс, какие-то консалтинговые услуги, то как пример контента должно быть небольшое видео. Если это скидка, то мы должны показать пользователю, сколько он экономит при покупке того-то и того-то продукта. Часть страницы уделяется тому, чтобы объяснить пользователю ту выгоду, которую он получит. Часть страницы уделяется тому, чтобы объяснить пользователю, как получить эту выгоду: что нужно тут ввести ваше имя, e-mail, что вам придет уникальная ссылка на эту продающую страницу. Вы эту уникальную ссылку разошлете друзьям, и как только число приглашенных людей достигнет 5 человек, вам на почту придет ссылка на обещанные материалы, на обещанный промо-код скидки, на обещанный купон, на подарок либо скидку. Либо с вами свяжется консультант и бесплатно вас проконсультирует.

После того как человек читает текст о ценности, после того как человек понимает, как получить эту ценность, и видит поле для ввода имени, e-mail и, бывает, еще телефона. Вводит свои данные, нажимает кнопку «получить промо-код», «получить подарок». Тут лучше сделать кнопку, чтобы она соответствовала контексту – «получить уникальную ссылку для приглашения друзей». Вот идеальный текст для этой кнопки. Человек ввел свои данные, нажал на кнопку и ему тут же показывается ссылка, которую можно заслать друзьям, во-вторых, ему на почту приходит дублирование информации с напоминанием, что: «Вот уникальная ссылка, отправьте ее 5 друзьям и вы получите то-то и то-то», т.е. еще раз напоминаем, что нужно сделать и что человек получит по почте.

Далее человек берет эту ссылку. Он может либо разместить её в социальных сетях, либо разослать по почте или мессенджером свои друзьям, и после того, как они перейдут на страницу – специальный счетчик считает уникальные переходы. О безопасности позже скажу, тут важно защититься от накруток, чтобы пользователи сами не накручивали эти переходы. Получили переходы, система посчитала, что «ага, этому пользователю можно выдавать контент» – она отправила ему на почту контент. После этого те пользователи, которых пригласили на страницу, они видят ту же страницу, тот же продающий текст, видят ту же ценность. И если они близки по интересам к первому пользователю, то они также заинтересованы в этом предложении. Они также читают этот продающий текст, также понимают, что нужно сделать, также заполняют свои контакты и отправляют ссылку уже своим друзьям.

Естественно, будет какое-то пересечение по друзьям между первой и второй волной пользователей, но также будут и новые друзья. Система должна не учитывать переходы тех друзей, которые уже переходили, т.е. переходы тех людей, которые уже переходили на эту страницу. Считаем только уникальные переходы. Когда вторая волна людей пригласила третью волну людей – опять посчитали для каждого по 5 уникальных переходов, выдали контент. Те следующие приглашают следующих, и так больше, больше, больше. Вот этот охват аудитории распространяется в геометрической прогрессии, т.е. мы получаем вирусный эффект, который можно планировать, прогнозировать, и за счет ценности, за счет продающего текста тестировать продающие варианты и выбирать тот, который даст максимальный эффект.

К слову об эффекте, т.е. что можно получить при таком подходе. Один из моих клиентов, который первый попробовал эту технологию, самый первый кейс, там были такие результаты. На продающую страницу было привлечено 200 человек. За счет того, что эти 200 человек приглашали своих друзей и т. д., продающую страницу за 10 дней посетило более 10000 человек. Можете представить себе: из 200 человек получить 10000 человек. Такого вирусного эффекта, о таком умножении эффективности люди могут только мечтать, т.е. интернет-маркетологи могут только мечтать. Вы же теперь можете пользоваться этой технологией. По этому кейсу было более 10000 пользователей, которые зарегистрировались, из них более 1000 людей оставило свои контакты: т.е. e-mail, имя. Там было e-mail, имя, без телефона. Считаем эффективность: затратили на рекламу, на привлечение двухсот человек, получили десять тысяч человек, получили более 1000 регистраций. Это огромная эффективность.

Чистота целевой аудитории. Естественно, когда люди начинают работать по этой технологии, они думают, а насколько будет чиста целевая аудитория, а не будут ли люди приглашать, кого попало. Этот фактор вы можете регулировать следующими параметрами. Во-первых, не требуйте от людей невозможного. Например, если вы поставите этот коэффициент, что нужно привести 50 друзей – для среднестатистического человека это сложно, найти 50 друзей, так еще и тех, которые заинтересованы в теме. Поэтому тестируйте и подбирайте такой коэффициент, такое число друзей, которых нужно привести, чтобы целевая аудитория была чистая. Я обычно рекомендую ставить число равное 5, потому что это то количество друзей, которое, как правило, может найти любой человек, количество тех друзей, которые заинтересованы в теме. В этом случае люди приглашают только тех друзей, которые заинтересованы в тематике вашего предложения, потому что если, например, речь идет о продукте для программистов, о программировании, то вряд ли человек будет отправлять эти материалы своей маме, бабушке и  знакомым девушкам. Потому что он будет понимать, что в этом случае он будет выглядеть неадекватным в глазах окружающих. Каждому хочется выглядеть адекватным, чтобы его понимали, поэтому люди в первую очередь будут отправлять материалы тем людям, которые заинтересованы в тематике.

По внедрению. Вы можете этот нехитрый алгоритм, который я описал, реализовать самостоятельно, т.е. описать задачу фрилансеру и заказать разработку. Другое дело, что там будет много тонкостей, связанных с безопасностью, с раскруткой, которые придется допиливать и латать различные дыры. Я такую систему с командой разработчиков реализовывал около месяца, может быть чуть больше. Если есть желание, вы можете воспользоваться вот этой моей системой. Система называется ViralMarketingBomb.com. Это скрипт, который вы через админку настраиваете, настраиваете вот эти все параметры: тексты сообщений, количество людей, которых нужно пригласить, получаете код для вставки на сайт, вставляете этот виджет и дальше работаете вот с этой продающей страницей. Счетчик внутри этой системы считает количество уникальных пользователей, и когда нужно число приглашений достигается – людям автоматически отправляются сообщения, открываются доступы к материалам. Так как многие интернет-предприниматели интернет-бизнеса работают с уже существующими системами почтовыми, такими как Smartresponder, Unisender, Mailchimp, я сделал с командой разработчиков интеграцию с этими системами. Т.е. вот этот скрипт ViralMarketingBomb.com, который обеспечивает создание вирусного эффекта, он связывается через IP с вашей почтовой рассылкой, и с помощью нее отправляет вновь регистрирующимся пользователям сообщение о том, что вот такая-то ценность, нужно столько-то разослать, и когда миссия выполнена, рассылает сообщение о том, что «вот ссылка на ваши материалы».

Каким бизнесам будет полезен этот скрипт, кому стоит внедрять? Естественно, всем тем, кто работает с нематериальными активами, тем, кто, продает информационные услуги, такие как консалтинг, обучение, софт, программное обеспечение, в общем, всё, что не имеет материального носителя. Несколько сложнее с товарами – продавать, например, бытовую технику с этой технологией немного сложнее. Сложность заключается в том, что нужно придумать тот сервис, ту услугу, которую вы даете за приглашение, потому что, как правило, давать товары в обмен на такие вот приглашения – довольно рискованно. Если они будет слишком ценны, то скорее всего найдутся хакеры, ловкачи, которые все равно найдут какой-то способ, чтобы накрутить вот эти счетчики. Здесь нужно понимать баланс между усилием, которое нужно приложить, и ценностью, которую он получает. Если вы, например, дарите золото в обмен на приглашенных людей, то обязательно найдутся люди, которые выстроят такую информационную систему, которая будет эмулировать миллионы пользователей на ваш сайт, чтобы украсть у вас это золото. Поэтому с материальными активами работать сложнее. Здесь нужно предлагать купоны на товары, здесь можно предлагать дополнительную гарантии, здесь можно предлагать бесплатную доставку.

У меня есть тоже примеры бизнесов, которые работают с моим скриптом в области именно товаров и услуг. Там есть вирусный эффект, но он не такой драматический, как в том примере, который я вам рассказал. Там тоже посещаемость сайта умножается, умножается в 4-7 раз за счет того, что люди друг друга приглашают. Это тоже вирусный эффект, это тоже, несомненно, выгодно, но нужно понимать, что это рабочий инструмент, это не чудо, которое случается с вашим бизнесом. Это инструмент, который помогает увеличить продажи, т.е. обязательным условием здесь является наличие источника трафика уже существующего на эту продающую страницу. Привели 10 пользователей, они умножились – превратились в 100 пользователей, уже хорошо.

Пожалуй, чувствую, что я немного сгустил краски, на самом деле, вот эту технологию пока обкатываем. Есть очень успешные кейсы, но точно также есть множество кейсов, которые не случились, т.е. это полностью свободная ниша. Пока этот инструмент очень мало людей используют, вы можете получить это конкурентное преимущество, протестировать, в то время, пока конкуренты даже не подозревают о таком решении. Поэтому я предлагаю вам начать прямо с сегодняшнего дня: либо заказывать у фрилансеров разработку подобной системы и внедрять ее на сайте, либо использовать наш скрипт ViralMarketingBomb.com.

С вами был Антон Ельницкий, прямо из Таиланда. До встречи в следующих выпусках PodFm.ru.

______________________________
Антон Ельницкий
Увеличение интернет-продаж
не для новичков http://isales.pro

А какое у Вас мнение на этот счет?