Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Май 15, 2012

А какое у Вас мнение на этот счет?

Передача «Увеличение интернет-продаж» на podfm.ru, выпуск 1

Всем привет! Меня зовут Антон Ельницкий. Это первый каст, которым я открываю серию коротких передач, «пятиминуток». Каждая передача будет идти каждый день, и в этих передачах мы будем говорить об увеличении интернет-продаж. Давайте подумаем, почему мы будем говорить об интернет-продажах, почему будем говорить именно с вами и почему именно со мной.

Во-первых, для кого будут полезны эти передачи? Интернет-продажи – это продажи чего-либо через интернет, под эту категорию попадает любой бизнес, который привлекает своих клиентов через интернет. Приведу примеры таких бизнесов. Это могут быть интернет-магазины, офлайновые бизнесы, такие как: кафе, SPA, тайский массаж, автомастерская. Это могут быть крупные консалтинговые услуги: оптимизация бизнес-процесов, все что происходит в офлайне, но клиенты для таких услуг генерируются с помощью интернета, т.е. есть возможность привлекать пользователей через интернет. Также под категорию интернет-продаж подходят любые веб-сервисы, которые предоставляют свои услуги за определенные деньги. Примеры веб-сервисов: сервисы по рассылке, рекламные сервисы, также сервисы по управлению проектами, например, «Мегаплан», и многие другие, сейчас, я думаю, не нужно перечислять их все, вы прекрасно понимаете, на основе этих примеров, о чем идет речь. Т.е. услуга оказывается в интернете, за нее деньги берем обычно с пользователей.

Еще тип бизнеса, которому будут полезны вот эти передачи об увеличении интернет-продаж — это консалтинговые обучающие бизнесы, которые продают информацию через интернет, ведут семинары, лекции, либо какие-то корпоративные консалтинговые большие проекты. Сейчас у такого направления бизнеса появилось модное название – инфобизнес.

Мы определили типы бизнеса, кому полезно вообще увеличение интернет-продаж. Сейчас поговорим конкретно о должностях, о тех людях, которым будут полезны вот эти занятия.

Прежде всего, это, наверно, основная целевая аудитория, на которую я ориентируюсь, это собственники малого и среднего бизнеса. Даже, наверно, больше собственники только малого бизнеса, т.е. те предприниматели, которые еще принимают какие-то решения относительно рекламы, которые подкидывают своим маркетологам идеи, в какое направление двигаться, т.е. это еще тот уровень бизнеса, когда владелец является и главным драйвером бизнеса.

Когда мы переходим на более высокий уровень в бизнесе – средний бизнес, то там маркетинговые решения, решения по увеличению продаж через интернет, принимают маркетологи. Поэтому если вы работаете в какой-то крупной компании, отвечаете за интернет-маркетинг или являетесь специалистом интернет-маркетинга, то вам также будут полезны эти занятия. Используя эти знания, вы сможете подкидывать идеи своему руководству или своим подчиненным, и в случае, если вы руководитель, быстрее и эффективнее двигать продажи в интернете. В случае, если вы специалист, то быстрее продвигаться по службе за счет тех идей, которые вы сможете черпать в моих передачах и сразу же предлагать их у себя на работе, внедрять и получать результаты в виде увеличенных продаж вашего бизнеса.

Последняя категория, которой тоже будут полезны эти передачи об увеличении интернет-продаж, это люди, студенты, которые только начинают работать. Вы, например, увидели, что интернет – это перспективная область, что он растет, и продажи чем дальше, тем больше будут перемещаться именно в интернет. И если вы хотите в этом направлении развиваться, если вы только пришли или собираетесь прийти на работу в качестве сотрудника с минимальным уровнем знаний, то вам будет очень полезно, вы сможете быстро расти на тех знаниях, которые я даю, и привлечь внимание к своей активности руководства и быстро продвигаться вверх, быстро достичь результатов.

Т.е. передачи об увеличении интернет-продаж будут интересны как конкретным людям в решении их личных вопросов, так и для бизнеса в целом, который будет внедрять те технологии, которые я даю.

А почему же вам, специалистам, владельцам бизнесов имеет смысл обратить внимание именно на те материалы, которые даю я? Чтобы это объяснить, я сейчас расскажу немного о себе, о том, чем я занимался до этого и чем занимаюсь сейчас. Я занимаюсь интернет-продажами в том или ином виде около 6 лет. В каких видах это происходило: сначала я работал интернет-маркетологом в интернет-магазине. А что значит работать интернет-маркетологом в далеком 2004-2005 году? Это значит, что я занимался вручную: сам делал контекстную рекламу, сам делал поисковое продвижение, сам делал почтовую рассылку по базе постоянных клиентов. Вот это, наверно, все основные инструменты, которые были популярны в те времена. Ну и отвечал за интернет-магазин, что-то дорабатывал, внедрял всякие баннеры, всякие продающие фишки, используя работу фрилансеров.

Далее была работа в веб-студии. Я работал в качестве руководителя проектов, руководил программистами, верстальщиками, дизайнерами. Делали уже продающие сайты, в основном тоже для малого, среднего бизнеса. Там была пара крупных клиентов, такие как Мегафон, Мосэнерго, несколько крупных имен, которые вы тоже узнаете, с ними тоже удалось поработать.

После этого я работал в рекламном агентстве интернет-рекламы и руководил целой группой из трех человек. Три человека – личные ассистенты и человек двадцать удаленных подрядчиков. Что делали в рекламном агентстве? Делали интернет-рекламу всех видов, которые только есть. Если вы назовете любой вид интернет-рекламы, я вам могу рассказать кейсы, где и как использовал для каких компаний, какие были примерно показатели, какая стоимость клиента, какие получили результаты, имеет ли смысл использовать этот инструмент и в каких случаях. Там работал с крупными клиентами: WarnerBrothers-Россия я вел два года, банк «Русский стандарт» вел два года, если говорить об интернет-магазинах, то это гипермаркет «Утконос», для Москвы очень значимый интернет-магазин, тоже для него делал рекламу и там добился больших успехов, пиво Reds, презервативы Sico, вирусное видео для Coca-Cola, разработка сайтов для Pepsico, сигареты Davidoff.

Почему я сейчас называю громкие имена? Чтобы, наверно, вызвать какое-то доверие, т.е. я хочу показать, что те знания, которые у меня есть, они ценятся, мне доверяют даже на самом высоком уровне, но это не значит, что я не умею работать с малым бизнесом. Естественно, я работал изначально с малым бизнесом, большинство знаний пришло именно оттуда, потому что, когда работаешь с малым бизнесом, приходится иметь дело с очень маленьким бюджетом и выжимать из него максимальную эффективность.

Поэтому какой можно подвести итог? Неважно, какой у вас бизнес, большой, малый — в любом случае в нем можно увеличивать продажи через интернет. Как это делать — будем говорить в наших ежедневных, я надеюсь, что потяну такой темп, передачах. В каждой передаче буду давать по одной продающей фишке, которую, если вы внедрите, то либо увеличите свои продажи, либо узнаете, что конкретно в вашем бизнесе она неприменима. Ну а я буду заранее говорить, стараться предупредить, в каких бизнесах какие из фишек лучше работают.

Рассказал немножко вам о том, где и как работал, давайте по цифрам, чтобы понимать масштаб. По количеству проектов: всего мной было организованно за 6 лет работы более 800 проектов. Под проект попадают разные активности: и рекламные компании на 15 миллионов рублей, и создание баннера для конкретного фильма. По бюджетам: с бюджетами работал разными, от трех тысяч рублей на контекстную рекламу до пятнадцати миллионов рублей в месяц в случае крупных рекламных кампаний. С фрилансерами непосредственно работаю 5 лет, если кто-то будет в поиске меня искать, сможете найти мой аккаунт на Фрилансе, мы уже там больше 5 лет. Только в нем официально видно около 100 созданных разных проектов, т.е. когда я ищу людей. Люди ищутся реже, чем количество проектов, поэтому в реальности проектов было гораздо больше за счет работы с постоянными подрядчиками.

Давайте немножко по инструментам, которыми занимался. Как говорил, делал SEO, делал контекстную рекламу, делал ручками, поэтому сейчас занимаюсь тем, что руковожу подрядчиками, либо помогаю людям выбрать подрядчиков. Я хорошо знаю изнанку этой работы, знаю, где есть какие подводные камни, как сделать так, чтобы получить максимальный результат от этих специалистов. Заказывал посты в блогах платные, т.е., знаете, есть блоги-тысячники, почти у каждого из них можно заказать размещение постов. Знаю, что и как работает, где есть эффективность, где нет. В том числе, заказывал размещение платного поста и у Артемия Лебедева.

Работал со СМИ, т.е. размещение пресс-релизов, размещение заранее проплаченных статей, тоже эту кухню всю знаю. Баннерная реклама, тизерная реклама, видеоконтекстная реклама, видео-реклама – вот этого было просто море. Огромные компании, с бюджетами от 500 тысяч рублей до, как я уже говорил, 15 миллионов рублей за месяц, за одну рекламную кампанию. Поэтому там тоже узнал очень много, как считать, какие показатели считать, где какая эффективность, на что обращать внимание, где за что платить, есть оплата по показам, по кликам, по лидам. Очень много работал по лидам, т.е. с оплатой за результат рекламы, делал флеш-приложения для ВКонтакте, промо-приложения, делал e-mail-рассылки, разрабатывал огромные стратегии, например, для банка «Русский стандарт», присутствия в интернете, продвижения в интернете. Были спецпроекты по интеграции в какие-то сайты, по интеграции в игры.

Была реклама в социальных сетях, как контекстная реклама, так и баннерная реклама внутри приложений. Продвигал группы Вконтакте, например, одна из – группа WarnerBrothers, которую продвигал — в пике 180 тысяч участников. Делал вирусное приложение Вконтакте, где было закуплено 150 тысяч переходов на это приложение, а за 10 дней в него сыграло миллион пользователей, и там дальше в течении двух месяцев эта цифра поднялась до двух миллионов. Вирусное видео делал, продвигал на YouTube, как результат, там целый день на главной странице YouTube мое вирусное видео висело.

Вот основные вещи, давайте остановимся, можно глубже копать в какие-то инструменты, но это основное, что хочется сказать.

По достижениям: для «Утконоса» делали рекламную компанию. Смотрим, что плохо посетители конвертируются в подписчиков, а там основные продажи именно постоянным клиентам, тем, кто подписался. Удалось докрутить приземляющую рекламную страницу до того, что конверсия увеличилась в 5 раз. Так как реклама покупалась по лидам, т.е. площадки получали деньги, когда пользователь регистрировался, то для них работа с нами начала в 5 раз больше приносить деньги, соответственно они устремили еще больше трафика на нашу приземляющую страницу, что увеличило число регистраций в день в 30 раз. Это был невероятный успех!

Вирусные приложения, у которых миллион просмотров, миллион сыгравших за неделю или 10 дней, очень короткий срок. Уже упоминал вирусное видео, главная страница YouTube, для банка «Русский стандарт» тоже была крутая акция, позже как-нибудь расскажу в кейсах. Там за три дня собрали столько регистраций, столько анкет, сколько до этого было собрано за год. Речь идет о нишевом продукте, о конкретной кредитной карточке.

Что же сейчас, чем сейчас я занимаюсь? После всех приключений в рекламном бизнесе я решил заняться частной практикой и ушел в свободное плавание, там подвернулось сотрудничество с проектом http://infobusiness2.ru. Есть такой очень умный человек Андрей Парабеллум, он устраивал конкурс «Я помогу вам заработать первый миллион рублей в своем бизнесе, а вы его отдадите мне». Там была группа участников из 15 человек, и в этом конкурсе первым и пока единственным зафиналившим это мероприятие человеком был я. Я заработал на обучении людей интернет-рекламе за 4 месяца миллион рублей. Мне это понравилось, в принципе, я этим занимался и в рекламном агентстве, я обучал новых сотрудников. Кстати, один из первых сотрудников, которых я нанимал, сейчас дорос до того, что стал медиа-директором, т.е. в подчинении целый отдел медиапланеров, очень крупные проекты. В общем, в плане обучения, этим я занимался, это я умею и этим я буду делиться с вами.

Сейчас я веду семинары в онлайне с помощью вебинаров, выступаю на большие аудитории, в офлайне веду семинары, консультирую конкретные бизнесы, уже помогаю докручивать существующие реальные бизнесы, увеличивать в них продажи.

Занимаюсь разработкой продающих скриптов. Это различные скрипты, внедрив которые у себя на сайте, вы сможете увеличить продажи. Если будет интересно, я потом подробнее об этом расскажу. Занимаюсь разработкой мобильных приложений, пока осваиваю платформу iPhone. Все приложения, всё направлено на увеличение продаж малого, среднего и большого бизнеса, поэтому все в одном месте. Это все, что я хотел рассказать о себе.

Давайте теперь, как и обещал, что в каждом занятии будет одна какая-то продающая фишка, поэтому я расскажу о продающей фишке. Одна из фишек, которая мне очень нравится – это выход на использование контекстной рекламы, например, ЯндексДиректа, для того, чтобы найти площадки, которые вам принесут максимум продаж. Пример: размещаем контекстную рекламу, там есть возможность показывать контекстную рекламу как в поисковых системах, так и на сайтах-партнерах. Разместили рекламу, работаем, смотрим в счетчике в GoogleAnalytics, что продажи приходят с определенных сайтов, с сайтов-партнеров, где размещена реклама ЯндексДиректа. Как это отслеживать, будем позже говорить, но смысл в том, что стоит счетчик, настроено все так, чтоб отслеживать, откуда приходят пользователи, которые реально совершают покупку или регистрируются, если речь идет о регистрациях, в общем совершают целевое действие.

Дальше мы смотрим в этой статистике те площадки, которые позволили нам привести трафик целевой, находим эти площадки, связываемся с ними вручную и предлагаем разместить наш баннер. Только уже не контекстный блок, который конкурирует с другими рекламодателями, а один большой красочный, анимированный флеш-баннер, который мы можем договориться поставить на любом месте, желательно ближе к центру, чтобы всем было заметно. И люди кликают по этому баннеру и переходят на ваш сайт, переходят на ваш сайт и покупают. Тем самым вы сильно увеличиваете эффективность рекламы, т.е. тот трафик, который вы могли привлекать с этого сайта с помощью контекстного блока, будет сильно меньше, чем тот трафик, который вы будете привлекать с этого сайта с помощью большого красочного баннера.

Как оплачивать? Если вы понимаете, сколько примерно приносит вам клиентов этот сайт, сколько вы на них заработаете, то исходя из этих цифр, вы можете примерно прикидывать, сколько прибыли вы получите с этого сайта и сколько вы можете денег отдать владельцу. В таких небольших нишевых сайтах самое эффективное, особенно если у вас большая маржа на продажах, это разместить аскетичный баннер, чтобы он висел на сайте весь месяц, и платить за это небольшую денежку, от 1 до 10 тысяч рублей за месяц. При этом он будет непрерывно генерировать для вас продажи, которые с лихвой окупят эти затраты и принесут гораздо больше прибыли, чем если бы вы привлекали конкретно с этого сайта пользователей с помощью контекстной рекламы.

Это была первая фишка, вторую фишку вы услышите дальше, т.е. услышите завтра, если подпишетесь на ленту моих подкастов.

С вами был Антон Ельницкий, проект internetsales.pro — увеличение интернет-продаж.

До встречи!

______________________________
Антон Ельницкий
Увеличение интернет-продаж
не для новичков http://isales.pro

А какое у Вас мнение на этот счет?