Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Январь 10, 2012

А какое у Вас мнение на этот счет?

В качестве детального примера рассмотрим популярный интернет-магазин ноутбуков www.uti-note.ru. На большинство товаров в нем выставлено три отдельных цены – «Стандарт», «Премиум» и «Бизнес».

Цена «Стандарт» предлагает:

- сертификат на скидку в 300 рублей на следующую покупку от 1000 рублей в магазинах www.uti-note.ru.

- доставка на следующий рабочий день при оформлении заказа до 16:30, кроме предзаказа.

- SMS-оповещение и доступ в автоматизированную систему для самостоятельной проверки статуса заказа.

Обратите внимание: что последние два пункта являются абсолютно обычными для большинства интернет-магазинов опциями, но при этом пиарятся как преимущества цены  «Стандарт», а подарочный сертификат является стимулом для дальнейших покупок.

Цена «Премиум» включает в себя:

- подарочный сертификат на сумму на 1000

- приоритетная доставка на следующий рабочий день при оформлении заказа до 16:30.

- персональный менеджер.

- премиум — обслуживание в пункте выдачи, премиум — зона выдачи, получение и оплата покупки без очереди, спокойная обстановка и возможность выпить чай или кофе.

Обратите внимание: Приоритетная доставка  не дает временных гарантий получения товара, а менеджер связывается с клиентом, покупающим товар и по обычной цене. Спокойная обстановка будет нарушена, если «премиум» — клиентов будет много. Чай — кофе –очень хороший маркетинговый ход, ведь при себестоимости около 30 рублей добавляет еще один плюс в цену «премиум», отличающуюся от стандартной почти на 10%.

Решение «Бизнес» предлагает следующие преимущества:

- супер — гарантия на один год. Клиенту не нужно обращаться в сервисный центр, в течение двух рабочих дней отказавший ноутбук заменяется на аналогичную по стоимости модель, распространяется на все гарантийные случаи.

- второй адаптер питания в комплекте.

- личный менеджер на все стадии заказа.

- гарантированно ускоренная доставка в выбранное пользователем время.

- возможность доставки в день заказа, курьер-профессионал поможет проверить товар на месте.

Обратите внимание: Супер – гарантия очень полезна для бизнеса – очень важна бесперебойность работы, и длительный ремонт в сервисном центре не желателен. Второй блок питания будет полезен для использования ноутбука как дома, так и на работе. Пункт «Личный  менеджер» выделен жирным, но на практике не несет большей пользы, чем в остальных вариантах.

Гарантированная доставка, опять же, не дает конкретных временных гарантий. Несомненно, реальным плюсом является возможность доставки в день заказа, а работоспособность компьютера проверяется в любом случае, независимо от того, является курьер профессионалом или нет.

Вывод: При детальном анализе видно, что все три цены отличаются только гарантией, доставкой в день заказа и вторым адаптером в комплекте поставки. Но кроме важных различий к каждой цене дописано много мелочей, которые зрительно формируют разное восприятие покупателем всех трех предложений. Каждую следующую цену можно увеличивать, например, на 10% относительно предыдущей.

Фрагмент занятия мастер-группы «Увеличение конверсии сайта с помощью комбинаций ценовых предложений»

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

А какое у Вас мнение на этот счет?