Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Декабрь 7, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

Когда вы создаете свое рекламное сообщение,обязательно используйте полезные эмоции, которые помогают вовлекать человека в продажу.

1.       Первое — это любопытство. Сюда подходят все методы, где мы показываем лишь часть контента, где мы заранее говорим человеку, что будет какой-то подарок или приз, но какой не скажем. Все закрытые сообщества, закрытые мастер-группы, в которых неизвестно, что там.

Как пример из жизни – киндер-сюрприз. Шоколадное яйцо с сюрпризом внутри. Можно ведь купить отдельно шоколадку, купить отдельно игрушку, которая нравится. Но фишка киндер-сюрприза в том, что не знаешь, что внутри. Особенно это развито у детей. Развито это хорошо и у детей и у взрослых, просто взрослые могут лучше себя контролировать. Поэтому нужно их сильнее стимулировать, сильнее создавать эту атмосферу.

2.       Вторая эмоция – это азарт. Сюда входят такие приемы, как розыгрыши чего-то, или кто достигнет лучшего результата (соревновательный эффект).

Соответственно создавая на сайте какие-то дополнительные сервисы, дополнительные фишки, которые вызывают эти эмоции, вы включаете у людей эту эмоцию и вовлекаете в процесс. Они сначала могут включиться в это азартное поведение, игру, какой-то рейтинг и на основе этого, когда человек уже вовлечен, ему продавать.

3.       Следующая эмоция – это доказательство, самоутверждение, самоидентификация с чем-то. Некоторые вещи покупаются не для решения каких-то практических задач, а для статуса, чтобы почувствовать, что я могу себе это позволить, что у меня лучше, чем у других.

Это уже различные проявления: это может быть дорогая машина, это может быть в узких нишах:«я эльф 80 уровня». Именно чувство значимости. Особенно это может зацепить мужчин, потому что от природы у мужчин есть желание выделяться в какой-то нише, лидерствовать, очень привлекать. Отличаться и привлекать – эта черта у мужчин сильно развита. И особенно если ваша аудитория в большинстве своем – мужчины, то полезно использовать вот такие фишки по стимулированию этих эмоций.

4.       Следующая эмоция, которая помогает вовлекать в продажи, — это страх упущенных возможностей. Это многочисленные скидки, специальные предложения, которые действуют ограниченное время. Только человек зашел на сайт, и ему тут же объявляется то что «у вас осталось 12 часов или час времени для принятия решения», «здесь и сейчас», «больше такой возможности не будет».

Еще как вариант фишек – это когда человек уже у вас в подписке, либо вы ему уже что-то продавали, и у вас есть его контакт, и вы ему присылаете какое-то специальное предложение о вашей акции, которая действует какой-то короткий период. Страх упустить эти возможности стимулирует человека покупать.

Докрутить эту фишку с упущенными возможностями можно так: сделать скидку, переходящую от одного человека к другому. То есть если человек не успел в течение недели воспользоваться скидкой, или в течение месяца, то эта скидка поступает в свободное обращение, и любой человек с сайта может забрать ее себе, то есть только один человек может забрать ее себе и ею воспользоваться. И человеку потом будет досадно, что он ею не воспользовался, а кто-то другой купил. И чтоб потом еще добить, можно прислать уведомление, что вашу скидку получил какой-нибудь Иванов Иван. И Иван купил себе с такой-то скидкой такой-то продукт, сэкономив тем самым столько-то рублей.

5.       Следующая эмоция – это коллективизм. Когда мы вместе делаем что-то, когда человек ощущает себя частью чего-то большого, частью какого-то большого события. Здесь можно включить инструменты, создающие эффект толпы.

Так же можно включить какое-то событие: все участвуют в каком-то событии, где продажи становятся естественным шагом к участию в этом событии, то есть какая-то низкая цена за вход. Ну и далее идут допродажи и продажи каких-то более крупных и более ценных вещей.

6.       Следующая полезная эмоция, и она же потребность — это самовыражение. Людям нравится самовыражаться. Им хочется высказать свое мнение.

Этим можно пользоваться, создавая специально споры, вбрасывая провокации с человеком, которого хочется поддержать, либо возразить, либо посмотреть, кто уже отписался, и принять одну из сторон. Такой процесс спора заставляет человека возвращаться к теме снова и снова, возвращаться на ваш сайт снова и снова. Особенно, если вы сделаете функции уведомления его о новых комментариях в этой спорной для него теме. Естественно, каждый раз, когда человек заходит, читает контент, вы тут же показываете ему какие-то баннеры, спецпредложения, описания товаров, чтобы он помимо того, что спорит, но и вовлекался в продажу, что-то покупал.

Причем здесь будет особо циничным, если привести пример спора каких-нибудь любителей телефонов IPhone и любителей телефонов Nokia. Люди спорят, люди возвращаются в этот форум, но тут же им предлагаются баннеры с телефонами Nokia и IPhone. Если они уже являются пользователями этих телефонов, значит можно какие-то дополнительные сервисы и услуги продавать отдельно для IPhone, отдельно для Nokia.

То есть красные с белыми дерутся, а умные продают патроны.

Фрагмент занятия мастер-группы «Вовлечение аудитории в процесс продажи в Ваш бизнес и повышение продаж за счет этого»

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

 

А какое у Вас мнение на этот счет?