Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Ноябрь 15, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

Для продажи впечатлений можно использовать несколько психологических приемов.

1. Играем на важности мнения окружающих.

Для многих людей очень важно поднять свой статус в глазах окружающих, получить одобрение близких, вызвать восхищение или зависть окружающих. Важно определить для своего продукта или услуги, как в своих целях использовать мнение окружающих.

Задействовать этот вид эмоций можно при помощи отзывов. Задайте вопрос клиенту: Изменилось ли как-то отношение к Вам окружающих людей? заметили ли вы какие-то перемены в отношении к Вам в связи с этой покупкой? Если действительно что-то такое было, то человек об этом с удовольствием рассказывает.

Совет. В случае текстовых комментариев желательно, чтобы были фотографии, потому что фотографии придают реальность тому, что написано.

2. Продаем последствия от приобретения товара или услуги

Можно задействовать для продажи впечатления не только от процесса обладания товаром, но и от его результатов, полученных после. Их обязательно нужно использовать в описании Ваших продуктов.

Пример 1. Если это курсы английского, во время обучения эмоции могут быть так себе, но вот после того, когда человек начинает ощущать свободу, оказавшись в иностранной среде, видеть, как на него положительно реагируют иностранцы, как они с ним с удовольствием общаются – это переживания и эмоции уже после… после оказания услуги, после получения результатов.

Пример 2. В случае тайского массажа – это необыкновенная легкость в теле, появление новых сил и энергии, желание больше общаться и радоваться жизни.

3. Используем контраст ДО и ПОСЛЕ

Когда товар или услуга влияют на очевидные факторы жизни, то нужно использовать этот контраст разницы ДО и ПОСЛЕ использования Вашего товара или услуги. Такое сравнение позволяет людям примерить Ваш продукт на себя, Чем более контрастным будет этот эффект, тем лучше это будет продавать.

Результаты нужно зафиксировать в виде нескольких примеров от Ваших клиентов и разместить на продающих страница.

Пример 1. Если у Вас салон красоты – то сравните уставшую клиентку ДО посещения салона и загорелую, красивую со свежим макияжем и стильной прической ПОСЛЕ.

Пример 2. При продаже фитнес-тренировок: покажите клиента с лишним весом ДО и подтянутого и энергичного ПОСЛЕ.

4. История про Золушку

Конкретные ситуации, кейсы, истории из жизни помогут подать впечатления от приобретения Вашего товара или услуги. В отличие от предыдущего варианта здесь мы описываем не просто контраст, мы описываем конкретные истории.

Пример: Я пришел на новую работу руководителем в сложившийся коллектив, который сразу настроился против меня. Я чувствовал, что либо установлю свой авторитет, либо придется уйти. Я пошел на коучинг по управлению эффективностью бизнеса, получил взгляд со стороны на ситуацию, нашел решение конкретных вопросов, проявил себя как талантливый руководитель и получил поддержку коллектива.

5. Переход на другой уровень ценностей

Вы должны вызвать ассоциации Вашего товара или услуги с более высокими категориями жизненных ценностей. Например, соковыжималка=здоровье, велосипед=приключение.

Фрагмент занятия мастер-группы «Продажа впечатлений для увеличения конверсии»

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

А какое у Вас мнение на этот счет?