Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Декабрь 7, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

В этой статье рассмотрим несколько способов вовлечения ваших потенциальных клиентов и покупателей в процесс покупки с помощью различных видов интерактивного взаимодействия с аудиторией.

1.       Лотереи

Тут включается эмоция азарта.

Например, в ресторане Шеш-Беш, когда заказываешь графин вина, тебе с этим приносят игральные кости. Можно кинуть кубики. Если выпало либо какое-то большое число, либо какие-то одинаковые числа, то второй дают бесплатно. И таких попыток три. Если хочешь еще три попытки, то надо купить еще графин.

Точно так же можно сделать в магазине – человек ходил по магазину, выбрал товар, собирается его оплачивать, ему дают возможность: хотите скидку – киньте кубики и узнайте, какая у вас будет скидка. Человек кидает кубики, узнает какая скидка у него. Допустим она не большая. И он думает, а что нужно сделать, чтобы кинуть кубики еще раз и получить больше скидку? Ему говорят: купите что-нибудь еще в магазине. И таким образом он через игру вовлекается в процесс повторных покупок.

В интернет-магазине все это можно реализовать точно так же. Допустим, человек выбрал товары, заходит в корзину, ему предлагается кинуть электронные кубики, узнать какая у него скидка. Соответственно, если хочешь скидку больше, то нужно еще добавить товара в корзину.

Как вариант лотереи может быть спор продавца с покупателем. Некое пари: мы доставим вам товар в течение такого то времени, иначе мы вам подарим подарок. В общем, берете какой-то параметр вашего бизнеса, в котором вы уверены, что с ним справитесь, и предлагаете пользователю некий инструмент контроля вот этого пари. Во-первых, этим самым вы показываете вашу готовность оказать качественно услугу, во-вторых, человек вовлекается в процесс – получится или не получится.

Как пример, есть такая штука, как гарантия на возврат. Если вам не понравился наш тренинг, то мы вернем вам деньги. Это хорошая штука, это гарантия, но тут нет варианта именно отслеживания, понравится мне или не понравится. Нет варианта пари. Фишку можно усилить. Все-таки вернуть полностью деньги — это ключевой показатель и не хотелось бы к нему привязываться. А вот получить какую-то дополнительную скидку либо какой-то подарок, за счет того , что продавец не выполнил свои обещания, то это прикольно.

Еще один вовлекающий прием для сервисов доставки – отслеживать статус покупки. Сейчас моя покупка едет там то, в таком то поезде, в таком то вагоне. Это создает реалистичность, это вовлекает человека, заставляет его возвращаться на сайт, смотреть какой там статус. В результате каждый раз, когда человек возвращается, вы можете ему что-то допродавать еще.

Как еще можно реализовать на сайте. С каждой покупкой, с каждым товаром вы даете человеку еще какой-то код. В общем, присваиваете какой-то код и потом среди покупателей делаете розыгрыши. И соответственно даете страничку, куда человек может возвращаться, чтобы отслеживать результаты. Во-первых, вы тем самым продаете что-то еще, во-вторых, делаете предложение, что если хочешь еще раз попытать счастья, то купи что-нибудь еще.

 2.       Холиворы

Холиворы – это ситуации, когда болельщики Спартака спорят с болельщиками ЦСКА, чей клуб лучше. Кто сильнее: Ван Дамм или Чак Норрис? В общем, споры, которые в принципе смысла не имеют. Есть просто приверженцы одного, есть приверженцы другого.

Соответственно, чтобы продавать с помощью холиворов, нужно вбрасывать в аудиторию такие темы. В простейшем варианте это может быть какая-то простейшая статья, в которой рассматривается две точки зрения. Предлагается выбрать, как вы считаете. Либо просто утверждаете одну тему, и с вами начинают спорить.

Усиливать это можно там же, встраивая сервис голосовалки. То есть идет статья и голосовалка: вы за такой товар или за такой. Естественно вы продаете оба товара. Докрутить вирусный эффект, чтобы можно было в виде виджета, то есть виджет — это отображение результатов голосования, встроить код в какой-то блок, чтобы аудитория людей тоже увидела эти результаты и проголосовала, тоже могла проголосовать прямо из блога.

Как вариант для интернет-магазинов, сделать такой виджет, чтобы девушка на сайте, например, могла добавить сравнение – красные туфли такие, и белые туфли вот такие. И получить код виджета для встройки в блог, и встроить себе в блог такую голосовалку, где она спрашивает: «друзья, подскажите мне, какие лучше туфли выбрать, вот такие или такие». Люди, во-первых, голосуют, вовлекаются в этот процесс. И могут еще что-то покупать. То есть они могут переходить по виджету на сайт, и там что-то покупать, либо один из этих вариантов туфель, потому что они им тоже понравились, либо какие-то другие товары.

3.       Флеш-мобы

Это массовое действие, массовая тусовка, когда все делают, все покупают, и поэтому мне тоже нужно.

Это могут быть: счетчики покупок, сколько уже купили, сообщение, трансляция в Твиттере – купили то, купили это. Счетчики сколько людей сейчас просматривают эту страницу, уменьшающееся число оставшихся покупок. Все что может показать, что идет движуха, идет массовая скупка. Тогда у человека включаются рефлексы – нужно тоже действовать, пока еще есть возможность, как действуют все. И это позволяет лучше продавать.

Соответственно, как показать, что идет такая движуха? Обилие комментариев. Трансляция комментариев у вас на сайте, чтобы ее видно было со всех страниц. Например, как у Андрея Парабеллума, идет трансляция нескольких комментариев. И когда массово люди комментируют какое-то событие, это сразу привлекает внимание.

Фрагмент занятия мастер-группы «Вовлечение аудитории в процесс продажи в Ваш бизнес и повышение продаж за счет этого»

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

 

А какое у Вас мнение на этот счет?