Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Декабрь 7, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

В этой статье рассмотрим несколько способов вовлечения ваших потенциальных клиентов и покупателей в процесс покупки.

1.       Пошаговость вовлечения в процесс покупки.

Например: на скидочных сайтах типа Группон, Дарберри, Биглион есть такая фишка, что новый пользователь заходит, видит какое-то вкусное предложение, какие-то скидки, причем часто на самом деле у них на сайте даже и нет такого предложения. Просто замануха. И там предложение выбрать свой город, чтобы узнать, какие предложения действуют в вашем городе. Ну что такого город выбрать? Хорошо, выбрал. Нажимает дальше. Дальше ему предлагается ввести свой e-mail, чтобы получить доступ. Вроде уже человек вложился.

Запомните, если человек уже в вас вложился, сделал какое-то действие, то он уже готов на большие действия. Поэтому старайтесь по каким-то отдельным вопросам специально делать так, чтобы пользователь напрягался, что-то делал для того, чтобы контактировать с вами, либо получать какой-то контент от вас, потому что он своим трудом вкладывается в вас и ваш бизнес. А если он вложился, то он на большее потом готов идти.

2.       Мастер выбора товаров.

Мастер выбора товаров — это может быть калькулятор расчета стоимости страховки, калькулятор расчета, сколько платить по кредиту, планировщик, как расставить мебель, как на сайте IKEA.

Это любой мастер, любой сервис который позволяет вовлекать человека в процесс, как будто бы поработать уже с будущей покупкой, увидеть какие-то последствия от будущей покупки. Любые такие сервисы вовлекают в работу.

Вот, например, как продают похудение: введите ваш возраст, вес, пол, что вы едите. Абсолютно не важно, что человек там вводит. Главное, что он уже вложился.  После того, как он ответил на все эти вопросы, ему предлагается отправить смс на такой-то номер. И вроде уже вложился, и вроде как это кастомизированое все, то есть это решение под меня, он больше готов на покупку.

Соответственно, если вы сразу не закрываете на покупку, а закрываете на рекомендацию к покупке, то добавляете просто по параметрам человека, по параметрам его проблемы определяете, какие товары ему предложить, и в конце предлагаете именно эти товары. И еще описываете, почему именно эти товары ему нужны, и как они закроют те проблемы, которые у него есть.

Практический совет. Подумайте, как в вашем бизнесе вы можете человеку с помощью какого-то мастера выбора, сервиса дать увидеть результат, который будет конкретно в его ситуации.

3.       Дополнительные сервисы.

Сервисы, близкие с вашим бизнесом. Как пример, у Андрея Парабеллума есть сервис webinar2.ru. Площадка, которая позволяет бесплатно проводить обучение. Казалось бы, зачем нужно держать такую площадку бесплатно, тратить деньги на ее расходы. А фишка в том, что это бесплатная услуга, которая позволяет выявить целевую аудиторию. То есть люди, которые обучают, они интересны для Андрея, потому что он учит их, как обучать лучше, как на этом больше зарабатывать. А во-вторых, он собирает контакты аудитории, которые любят обучаться. Имея базу таких контактов, вы можете по ней продавать новое обучение или еще что-то.

Практический совет. Попробуйте подумать, каким бесплатным сервисом люди хотели бы пользоваться. Тут есть два варианта. Либо вы, если это несложный сервис, разрабатываете его сами и даете его в бесплатное пользование своей целевой аудитории. Таким образом собираете контакты, потом продаете другие услуги. Либо вы ищите уже готовые такие сервисы и договариваетесь с владельцем сервиса делать рассылку по его базе, либо какие-то баннеры размещать в его сервисе. То есть, чтобы такой сервис аккумулировал вокруг себя нужную для вас аудиторию. Ваша задача теперь начать ассоциировать себя с этим сервисом и продавать от лица владельца этого сервиса. Как вариант, если деньги есть, можно прямо целиком выкупать такой сервис.

4.       Закрытые двери.

Это когда человек видит, что ссылка на какой-то функционал, который он пытается задействовать,  не работает. Например, это только для платных пользователей. Или человек видит кнопку на сайте: зайти в закрытый клуб, зайти в закрытое сообщество, но зайти в него не может потому, что участники этого сообщества только те, кто что-то уже купили.

Соответственно, если вы можете продавать на эмоциях ваши товары, то тут два варианта делать такие закрытые двери.

  • Не весь контент видно для не зарегистрированных пользователей, какие-то отдельные материалы, не все товары видят не зарегистрированные пользователи, и чтобы это увидеть, нужно зарегистрироваться. Вот это такой простейший вариант закрытых дверей.
  • Или вы на сайт вообще не можете войти, если вы не зарегистрированы, как это в случае с купонными сайтами.

Практический совет. Подумайте, какой интересный секрет вы можете утаить от проходящих мимо пользователей, и главное – как анонсировать эти закрытые двери на сайте, как их отобразить.

Фрагмент занятия мастер-группы «Вовлечение аудитории в процесс продажи в Ваш бизнес и повышение продаж за счет этого»

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

А какое у Вас мнение на этот счет?