Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Октябрь 12, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

  1. Если говорить о бизнес-площадках. Что нужно площадкам, у которых есть план продаж и которые продают рекламу каждый день? Им нужно продавать свою рекламу выгодно. Например, если они работают с агентством, то существенную часть своей прибыли отдают ему в виде агентских.

Практический совет. Когда вы начинаете общаться с такими площадками напрямую, можете упомянуть: «Какая у вас максимальная скидка для агентств»? Видите, какая она у вас большая! Я с вами работаю напрямую, поэтому давайте половину этой скидки вы оставите себе, а половину дадите мне. То есть, если с агентством вы работаете по 50% скидке, то давайте, работая напрямую, вы оставите себе 75%, а мне дадите 25%». Это как пример. Тут можно по-разному играть с цифрами. Все зависит от конкретного диалога, от того, как вы умеете вести переговоры.

  1. Еще один интерес таких площадок – выполнять план. Как правило, они рекламу продают по показам. Каждый раз, как входит пользователь на сайт, сайт показывает рекламу. Если рекламные места распроданы – все ОК. Если же в данный момент не удалось распродать какие-то места, то с каждым заходом пользователя такая площадка теряет деньги.

Практический совет. Общаясь с площадкой, поинтересуйтесь, бывают ли такие ситуации, когда она не распродает всю рекламу, спросите: «Вы же, наверно, в таких случаях теряете деньги? Хотелось бы вам это компенсировать, например, продать мне нераспроданный трафик по кликам либо по лидам».

Сначала начинайте покупать по кликам остаточный трафик, потом, после удачного сотрудничества, можно переходить на оплату за лиды. Сразу, чтобы закрыть одно из возражений, можно сказать, что вы готовы на определенный пакет кликов. То есть, что вы купите 1000 или 2000 кликов, например.

  1. Третий очень важный фактор, мотивирующий бизнес площадки – как можно меньше возни с клиентом. Почему площадки любят работать с рекламными агентствами? Да, они увеличивают их канал продаж, но очень важная фишка, которую агентства дают площадкам – это то, что рекламщики снимают большую часть геморроя с сайта.

То есть они обработали клиента, объяснили, почему эта площадка будет полезна, какая там аудитория, помогли клиенту подготовить медиа-план и, фактически, агентства первый раз обращаются, чтобы выяснить все детали о площадке, а все последующие обращения идут уже для размещения рекламы – присылают готовые баннеры, просят посчитать такое-то размещение. То есть нет лишнего геморроя, и это очень ценно.

Если у сайта будет десяток мелких клиентов с бюджетами в 5-10 тысяч, и при этом они будут занимать по 2 часа в день, то это парализует работу и площадка не сможет уделять время своим продажам. Поэтому если есть такой интерес у сайтов, то вы можете его использовать. Как я уже сказал, необходимо, как можно больше информации изучить по площадке, чтобы не повторяться, не спрашивать то, что и так на сайте выложено.

Лучше спрашивать: «Правильно ли я понимаю, что ваша аудитория такая-то?», «Правильно ли я понимаю, что посещаемость у вас такая-то?». Тем самым, с одной стороны вы показываете, что изучили площадку, это влияет на подсознание персонала площадки. Он начинает думать, что вы заинтересованы и готовы работать, готовы часть работы взять на себя.

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

А какое у Вас мнение на этот счет?