Теория интернет-продаж

Инструменты интернет-продаж

Опубликовано: Октябрь 12, 2011

А какое у Вас мнение на этот счет?

Сейчас пройдемся по самым главным принципам.

1)      Не показывать, что сильно нуждаетесь в площадке: «Я рассматриваю несколько площадок для размещения, в том числе и вашу, мне интересны выгодные условия». Используйте фразу: «Было бы интересно вам посотрудничать?» Сканируйте интерес противоположной стороны. Причем сама фраза работает как триггер и вызывает интерес к вам.

2)      Стараться использовать рассылки. Если у площадки есть возможность обратиться к пользователям напрямую с помощью e-mail или уведомлений, если речь идет о каких-то приложениях, либо группах ВКонтакте, где есть возможность разместить новость так, чтобы ее увидели подписчики, то старайтесь задействовать инструмент прямого обращения лично к клиенту. Поэтому старайтесь склонить площадку задействовать базу e-mail’ов, базу подписчиков. Для совсем продвинутых — старайтесь договориться на оплату за клик.

3)      Наивный подход. Чтобы выстраивать доверие, вам нужно не бояться высказывать свои опасения, нужно в разговорах одновременно говорить о своих выгодах: «Вы же понимаете, чтобы я к вам ходил и платил за рекламу, мне нужны продажи. Чтобы эти продажи сделать, мне нужно то и то», «Понимаете, вы показываете, что у вас такая аудитория. Так как у меня нет прямых доказательств, что она именно такая, мне остается только верить вам. В этом случае мои риски возрастают, поэтому давайте действовать так-то», — и выгодах площадки. Не бойтесь говорить о рисках и сомнениях, причем говорите о них с точки зрения получения выгоды и для вас, и для площадки. То есть вы хотите закрыть свои риски, чтобы больше получить прибыли и принести больше рекламы для площадки.

4)      Вирусный эффект и популярность. Если контент, который вы размещаете, может принести площадке вирусный эффект, либо популярность, то есть развернуть на площадке скандальчик, чтобы люди начали кидать друг другу ссылки, то это мегакрутая тема. За нее можно просить огромные скидки, либо даже бесплатно размещаться.

5)      Если площадка незнакомая, надо ее тестировать и размещаться небольшими объемами. Меньше объем – меньше рисков. Чтобы вам не завышали цену, объясните площадке, что это тестовое размещение, попросите не поднимать цену из-за маленького объема. Причем если вы сможете показать, что вы выгодный клиент, тестовое размещение вам сделают бесплатно. Например, для «Русского Стандарта» очень часто получали его бесплатно. Говорили: «Нам интересно протестировать вашу площадку – будут ли оттуда идти продажи. Можете дать «Русскому Стандарту» бесплатное размещение на такой-то объем?» 80% площадок соглашались. Особенно мелкие.

6)      Как договариваться о ценах с теми, кто не размещает рекламу. Спрашивайте об их принципиальном интересе, спрашивайте, сколько им нужно денег, предлагайте свою цену, причем значительно ниже. Предлагайте дополнительные условия, которые могут оправдать высокую цену, либо какие-то условия, которые могут снизить цену.

7)      Выкуп остаточного траффика. Работает на площадках, ориентированных на продажу рекламы. Спрашивайте, бывают ли ситуации, что остается нераспроданный траффик, и выкупайте его по более выгодным условиям.

8)      Покупайте рекламу по лидам. Хорошо, если у вас есть много мелких площадок, с которыми вы можете договориться. Например, есть много тематических групп ВКонтакте, и можно договориться с ними о покупке рекламы по лидам. Или работайте с крупной площадкой по кликам, показывайте хорошую конверсию и предлагайте работу по лидам.

9)      Видеть картину лучше собеседника. Когда это происходит, вы управляете всем процессом

10)  Практика. Все что вы сейчас прочитали – это круто, но реальное понимание у вас придет, когда вы начнете действовать. Не бойтесь писать письма и договариваться. Со временем это для вас станет таким же страшным занятием, как почистить зубы. Единственная рекомендация – начинать с мелких площадок, чтобы, если уж вы и накосячите, то не при разговоре с крупной. То есть косячите на мелких, получаете опыт, переходите к более крупным. Чтобы не бояться накосячить, в начале разговора не светите свой сайт и пишите с e-mail’a, который никак не связан с вашим сайтом. Если сильно накосячите, вернитесь к переговорам с площадкой через 2-3 недели с другого e-mail’a и с другим стилем общения. Можно даже пол изменить.

Интенсивная поддержка в мастер-группе >>>

А какое у Вас мнение на этот счет?